Was macht ein Sales Manager Außendienst in der Neukundenakquise?
Im Mittelpunkt steht das Gewinnen von Unternehmen, die bisher keine Kunden sind. In Agenturen, Verlagen und Marketingdienstleistern geht es dabei oft um Werbeanzeigen, Außenwerbung, Online-Marketing-Pakete, Branchenbucheinträge oder Kampagnen. Der Tag beginnt häufig mit der Vorbereitung: Firmen in einem Vertriebsgebiet recherchieren, Ansprechpartner herausfinden, Termine telefonisch vereinbaren und Touren planen. Danach folgen Besuche bei Inhabern, Geschäftsführern oder Marketingleitungen, bei denen Bedarf ermittelt, Leistungen präsentiert und Preise verhandelt werden. Zur Arbeit gehören außerdem Angebote schreiben, Verträge vorbereiten, Gespräche im CRM-System dokumentieren und Wiedervorlagen verfolgen. Viele Arbeitgeber erwarten eine feste Zahl an Terminen und Abschlüssen pro Woche oder Monat. Nach dem Abschluss wird der Kunde häufig an ein Account-Management oder die Projektabteilung übergeben, in kleineren Firmen bleibt die Betreuung beim Vertrieb.
Wie wird man Sales Manager Außendienst?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau für Marketingkommunikation, für Büromanagement oder im Groß- und Außenhandel, und anschließend Erfahrung im Vertrieb. Ebenso verbreitet ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Marketings oder der Medienwirtschaft. Gerade in der Neukundenakquise stellen viele Unternehmen auch Quereinsteiger ein, wenn sie Vertriebserfahrung, Gesprächssicherheit und einen Führerschein mitbringen; eingearbeitet wird dann meist in Produktschulungen und durch Mitfahrten bei erfahrenen Kollegen. Weiterbildungen zum geprüften Fachkaufmann für Vertrieb oder zum Fachwirt für Marketing können den Aufstieg erleichtern.
Was der Beruf verlangt
Neukundenakquise bedeutet viele Absagen. Wer Termine bei Unternehmen ohne bestehende Geschäftsbeziehung vereinbart, wird häufiger abgewiesen als angenommen, und daran muss man sich gewöhnen, ohne die Motivation zu verlieren. Ein Teil des Einkommens hängt meist vom Erfolg ab, sodass schwache Monate sich direkt bemerkbar machen. Hinzu kommen Zielvorgaben, regelmäßige Auswertungen der Vertriebszahlen und Druck zum Quartals- oder Jahresende. Die Reisetätigkeit ist hoch: Viele Stellen umfassen ein großes Gebiet, lange Autofahrten und gelegentlich Übernachtungen. Die Arbeitszeiten richten sich nach den Kunden, Termine am frühen Morgen oder späten Nachmittag sind üblich, die Nacharbeit fällt oft abends an. Die Fluktuation in diesem Tätigkeitsfeld ist vergleichsweise hoch, besonders in Stellen mit hohem Provisionsanteil.
Aussichten
Vertriebskräfte, die neue Kunden gewinnen, werden in der Werbe- und Medienbranche fortlaufend gesucht, auch weil viele Stellen wegen der Belastung häufig neu besetzt werden. Der Wandel von Print zu digitalen Werbeformen verändert die Produkte: Wer Online-Marketing, Suchmaschinenwerbung oder Social-Media-Kampagnen verständlich erklären kann, hat bessere Chancen. Erfolgreiche Verkäufer können in die Betreuung von Großkunden wechseln, als Key Account Manager arbeiten oder eine Vertriebsleitung für ein Gebiet oder Team übernehmen. Manche machen sich später als selbstständige Handelsvertreter selbstständig.