Was macht ein Sales Consultant / Account Manager?
Im Mittelpunkt steht der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Geschäftskunden, seltener an Privatkunden. Sales Consultants und Account Manager suchen nach möglichen Kunden, vereinbaren Termine, analysieren den Bedarf und erstellen daraus Angebote. Sie führen Preisverhandlungen, klären Liefer- und Vertragsbedingungen und begleiten den Abschluss. Nach dem Verkauf bleibt die Betreuung: Sie halten Kontakt zu Einkäufern und Entscheidern, nehmen Reklamationen auf, stimmen sich mit Innendienst, Technik oder Logistik ab und versuchen, das Geschäft mit bestehenden Kunden auszubauen. Im Außendienst betreuen sie meist ein festes Gebiet und besuchen Kunden vor Ort, präsentieren Neuheiten, sind auf Messen präsent und pflegen alle Kontakte, Gesprächsnotizen und Verkaufschancen in einem CRM-System. Regelmäßige Berichte zu Umsatz, Pipeline und Zielerreichung an die Vertriebsleitung gehören ebenso dazu.
Wie wird man Sales Consultant / Account Manager?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau im Groß- und Außenhandelsmanagement, für Büromanagement oder als Industriekaufmann, und wechseln nach einigen Jahren in den Vertrieb. Ebenso verbreitet ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder ein dualer Studiengang mit Vertriebsschwerpunkt. In technischen Branchen wie Maschinenbau, Medizintechnik oder IT sind Fachkenntnisse oft wichtiger als ein kaufmännischer Abschluss, sodass auch Techniker, Ingenieure oder Pflegekräfte den Quereinstieg schaffen. Quereinsteiger mit Vertriebserfahrung aus dem Einzelhandel, der Gastronomie oder dem Telefonvertrieb finden häufig über Junior- oder Inside-Sales-Positionen den Weg in den Außendienst. Weiterbildungen zum Fachwirt im Vertrieb oder zum Vertriebsfachwirt sind möglich, aber selten Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist an Zahlen gebunden. Umsatzziele werden in der Regel monatlich, quartalsweise oder jährlich festgelegt, und ein Teil des Einkommens hängt davon ab. Wer die Ziele verfehlt, spürt das im Gehalt und im Gespräch mit der Vertriebsleitung. Absagen und verlorene Angebote gehören zum Alltag, Kaltakquise ist für viele der unangenehmste Teil. Im Außendienst kommen lange Autofahrten, Übernachtungen und Messewochen hinzu, Arbeitstage beginnen früh und enden oft erst am Abend mit der Nachbereitung. Kunden erwarten Erreichbarkeit, auch außerhalb fester Zeiten. Die Arbeit ist selbstständig organisiert, was Freiheit bringt, aber auch Disziplin bei Tourenplanung und Dokumentation verlangt. Die Fluktuation im Vertrieb ist vergleichsweise hoch, Stellenwechsel nach wenigen Jahren sind üblich.
Aussichten
Vertriebsleute werden in nahezu allen Branchen gesucht, besonders gefragt sind Bewerber mit technischem Verständnis oder Branchenkenntnis, etwa in IT, Industrie, Medizintechnik und Energie. Der Vertrieb verlagert sich teilweise ins Digitale: Videotermine und Inside Sales ersetzen einen Teil der Besuche, das persönliche Kundengespräch bleibt aber besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten wichtig. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, in die Gebiets- oder Vertriebsleitung oder in angrenzende Bereiche wie Produktmanagement und Business Development. Erfolgreiche Verkäufer machen sich auch als Handelsvertreter selbstständig.