Was macht ein Sales Consultant?
Ein Sales Consultant verbindet Beratung und Verkauf. Im Mittelpunkt stehen Gespräche mit Kunden: den Bedarf erfragen, ein passendes Angebot zusammenstellen, über Preise und Konditionen verhandeln und den Abschluss herbeiführen. In der Medienbranche geht es häufig um Anzeigen in Zeitungen und Zeitschriften, Werbespots im Radio oder Fernsehen, Banner, Newsletter-Platzierungen, Content-Kooperationen oder Abonnements. Kunden sind lokale Händler, Mittelständler, Agenturen oder Privatpersonen. Ein großer Teil des Tages besteht aus Telefonaten und Videogesprächen, aus der Pflege des CRM-Systems, dem Schreiben von Angeboten und dem Nachfassen offener Vorgänge. Dazu kommen Abstimmungen mit Redaktion, Grafik, Disposition oder Kampagnenmanagement, damit gebuchte Leistungen korrekt umgesetzt werden. Je nach Stelle liegt der Schwerpunkt auf Neukundengewinnung, oft per Kaltakquise, oder auf der Betreuung eines festen Kundenstamms.
Wie wird man Sales Consultant?
Die Berufsbezeichnung ist nicht geschützt, einen festen Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau für Marketingkommunikation, für Büromanagement oder als Medienkaufmann Digital und Print. Ebenso verbreitet ist ein Studium der Betriebswirtschaft, Medienwirtschaft oder Kommunikationswissenschaft. Der Quereinstieg ist in diesem Beruf häufiger als in vielen anderen: Arbeitgeber stellen oft Menschen aus Einzelhandel, Gastronomie, Callcenter oder Kundenservice ein, wenn sie Gesprächssicherheit und Abschlussorientierung zeigen. Die Einarbeitung erfolgt dann im Betrieb, häufig ergänzt durch Verkaufsschulungen zu Gesprächsführung und Einwandbehandlung.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist an Zahlen gebunden. Monats- und Quartalsziele für Umsatz, Anzahl der Termine oder Abschlüsse werden regelmäßig ausgewertet, und ein Teil des Einkommens hängt oft direkt davon ab. Das erzeugt Druck, besonders zum Ende eines Zeitraums oder in schwachen Marktphasen, wenn Werbebudgets gekürzt werden. Kaltakquise bedeutet, viele Absagen hinzunehmen, ohne die Motivation zu verlieren. Die Arbeitszeiten liegen meist im üblichen Bürorahmen, Kundentermine richten sich aber nach den Kunden, und bei Stellen mit Außendienst kommen Fahrzeiten hinzu. Gefragt sind Gesprächsgeschick, Ausdauer, Selbstorganisation und ein sicherer Umgang mit CRM- und Office-Programmen. Die Fluktuation ist in vielen Vertriebsteams vergleichsweise hoch, gerade in Einstiegspositionen mit starkem Akquisefokus.
Aussichten
Vertriebskräfte werden in nahezu allen Branchen gesucht, die Zahl der Stellenanzeigen ist entsprechend hoch. In der Medienbranche verschiebt sich die Nachfrage seit Jahren von Print zu digitalen Werbeformen, wer sich mit Online-Kampagnen, Reichweitendaten und Social-Media-Werbung auskennt, ist im Vorteil. Klassische Anzeigenverkäufe bei Printtiteln gehen dagegen zurück. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für große Kunden oder Agenturen, zur Teamleitung im Vertrieb, in die Vertriebs- oder Verkaufsleitung oder in angrenzende Bereiche wie Marketing, Mediaplanung und Business Development. Erfahrene Sales Consultants wechseln zudem oft in andere Branchen, da Verkaufserfahrung gut übertragbar ist.