Was macht ein Regional Sales Manager?
Ein Regional Sales Manager ist für den Umsatz in einer Vertriebsregion zuständig, etwa für mehrere Bundesländer, für Süddeutschland oder für ein Land im Ausland. Im Maschinen- und Anlagenbau heißt das: Kunden wie Zulieferer, Produktionsbetriebe oder Lebensmittelhersteller besuchen, ihren Bedarf an Maschinen, Anlagen, Ersatzteilen oder Serviceverträgen ermitteln und daraus gemeinsam mit Konstruktion und Anwendungstechnik ein Angebot entwickeln. Dazu gehören Preisverhandlungen, das Nachfassen bei offenen Angeboten, die Pflege der Kundendaten im CRM-System und Forecasts für die Vertriebsleitung. Viele Regional Sales Manager betreuen zusätzlich Handelsvertreter oder Händler in ihrem Gebiet, stehen auf Messen am Stand und klären Reklamationen, wenn eine Anlage nicht wie zugesagt läuft. Die Verkaufszyklen sind lang: Zwischen erstem Gespräch und Auftrag für eine Anlage vergehen oft Monate, manchmal Jahre.
Wie wird man Regional Sales Manager?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium im Wirtschaftsingenieurwesen, Maschinenbau, in der Elektrotechnik oder in Betriebswirtschaft mit technischem Schwerpunkt. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine technische Ausbildung, etwa als Industriemechaniker oder Mechatroniker, gefolgt von einer Weiterbildung zum Techniker oder Technischen Betriebswirt und einigen Jahren im Innendienst, in der Anwendungstechnik oder im Service. Quereinsteiger aus dem technischen Kundendienst sind im Maschinenbau gern gesehen, weil sie die Produkte kennen. Direkt nach dem Abschluss wird die Position selten besetzt; meist werden einige Jahre Vertriebs- oder Branchenerfahrung erwartet. Für Regionen im Ausland sind verhandlungssicheres Englisch und oft eine weitere Sprache Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist ein Reiseberuf. Je nach Gebietsgröße sind Regional Sales Manager an zwei bis vier Tagen pro Woche unterwegs, mit langen Autofahrten, Hotelübernachtungen und bei Auslandsregionen auch Flugreisen. Feste Arbeitszeiten gibt es kaum; Termine richten sich nach den Kunden, Messen fallen oft auf Wochenenden. Ein Teil des Gehalts ist meist variabel und an Umsatzziele gebunden, was in schwachen Konjunkturphasen spürbaren Druck erzeugt, wenn Investitionen bei den Kunden ausbleiben. Verlangt werden technisches Verständnis, Verhandlungsgeschick und die Fähigkeit, Absagen auszuhalten. Wer allein im Gebiet arbeitet, muss sich selbst organisieren und hat weniger Austausch mit Kollegen als im Innendienst.
Aussichten
Die Nachfrage nach erfahrenen Vertriebsleuten mit technischem Hintergrund ist im Maschinen- und Anlagenbau stabil, schwankt aber mit der Investitionsbereitschaft der Industrie. Gefragt sind zunehmend Kenntnisse in Automatisierung, Digitalisierung von Anlagen und im Verkauf von Service- und Softwareleistungen. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zum Area Sales Manager für größere Gebiete, zum Vertriebsleiter oder in die Geschäftsführung von Vertriebsniederlassungen. Einige wechseln in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter.