Was macht ein Quereinsteiger im Vertrieb?
Im Mittelpunkt steht das Verkaufsgespräch. In der Bildungsbranche bedeutet das: Interessenten, die sich über ein Formular für eine Weiterbildung oder einen Fernkurs gemeldet haben, zurückrufen, ihren Bedarf erfragen, passende Kursangebote erklären und auf einen Vertragsabschluss hinarbeiten. Dazu gehören Fragen zu Förderungen wie dem Bildungsgutschein der Arbeitsagentur oder dem Aufstiegs-BAföG, zu Prüfungsterminen und Ratenzahlung. Im Firmenkundengeschäft geht es um Schulungspakete für Belegschaften, um Angebote an Personalabteilungen und um Nachfassen bei offenen Anfragen. Ein großer Teil der Arbeit ist Dokumentation: Gesprächsnotizen im CRM-System, Wiedervorlagen, Angebotserstellung, Übergabe an die Kursverwaltung. Je nach Stelle kommt Kaltakquise hinzu, also Anrufe bei Unternehmen oder Personen, die nicht von sich aus angefragt haben.
Wie wird man Quereinsteiger im Vertrieb?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht, darin liegt der Sinn der Bezeichnung. Arbeitgeber suchen Menschen aus Gastronomie, Einzelhandel, Pflege, Kundenservice oder Pädagogik, die gut mit Menschen sprechen können. Eine abgeschlossene Berufsausbildung oder ein Studium wird oft gern gesehen, aber nicht immer verlangt. Die Einarbeitung dauert meist wenige Wochen bis drei Monate und umfasst Produktschulungen, Gesprächsleitfäden, CRM-Bedienung und begleitete Telefonate. Wer sich weiter festigen will, kann später berufsbegleitend eine Qualifikation wie Geprüfter Fachwirt im Vertrieb oder Fachkaufmann für Vertrieb vor der IHK ablegen. Ein Teil der Angebote richtet sich an freie Handelsvertreter auf reiner Provisionsbasis; das ist eine selbstständige Tätigkeit mit eigenem Risiko und kein Angestelltenverhältnis.
Was der Beruf verlangt
Vertrieb wird an Zahlen gemessen: Anrufe pro Tag, Termine, Abschlussquoten, Monatsziele. Dieser Druck ist der häufigste Grund, warum Quereinsteiger den Beruf wieder verlassen, die Fluktuation ist in vielen Vertriebsteams hoch. Absagen gehören zum Alltag, ebenso Gespräche mit Menschen, die unsicher sind oder sich eine Weiterbildung kaum leisten können. Wer im Bildungsvertrieb arbeitet, sollte Kurse nicht verkaufen, die nicht zum Gegenüber passen, auch wenn die Provision lockt. Da viele Interessenten berufstätig sind, liegen Telefonzeiten oft am späten Nachmittag und frühen Abend, teils auch am Samstag. Lange Bildschirm- und Headsetzeiten belasten Stimme und Konzentration. Stellenangebote, die hohe Verdienste ohne Fixum versprechen oder vorab Gebühren für Schulungen verlangen, verdienen Misstrauen.
Aussichten
Vertriebsstellen werden laufend ausgeschrieben, und der Weiterbildungsmarkt wächst durch Fachkräftemangel, Förderprogramme und Onlinekurse. Quereinsteiger finden daher vergleichsweise leicht eine erste Stelle; schwieriger ist es, sich dauerhaft zu halten. Wer nach ein bis zwei Jahren stabile Ergebnisse vorweisen kann, kann in den Firmenkundenvertrieb, ins Key-Account-Management, in die Teamleitung oder in die Bildungsberatung wechseln. Erfahrung im Telefon- und Videovertrieb ist branchenübergreifend gefragt, etwa bei Softwareanbietern, Versicherungen oder Energieversorgern.