Was macht ein Partner Sales Manager?
Partner Sales Manager, oft auch Channel Manager oder Partner Account Manager genannt, verkaufen nicht direkt an Endkunden, sondern über Dritte. Ein Softwarehersteller etwa gewinnt Systemhäuser in einer Region als Vertriebspartner, schult deren Verkäufer, stimmt mit ihnen Umsatzziele ab und unterstützt sie bei größeren Projekten. Zum Alltag gehören Quartalsplanungen mit den Partnern, gemeinsame Termine bei Endkunden, die Pflege von Verkaufschancen im CRM-System, die Freigabe von Rabatten und Projektpreisen sowie die Organisation von Partnerprogrammen mit Zertifizierungsstufen und Marketingbudgets. Intern arbeiten sie eng mit Pre-Sales, Produktmanagement, Marketing und dem Direktvertrieb zusammen, wobei Konflikte darüber, wem ein Kunde zuzurechnen ist, regelmäßig vorkommen. Ein erheblicher Teil der Zeit geht in Forecasts, Berichte und Abstimmungsrunden.
Wie wird man Partner Sales Manager?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen mit einem Studium der Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder eines technischen Fachs, andere nach einer kaufmännischen Ausbildung, etwa als IT-Systemkaufmann oder Kauffrau für Digitalisierungsmanagement. Entscheidend ist fast immer Vertriebserfahrung in der IT-Branche, häufig drei bis fünf Jahre im Inside Sales, Account Management oder bei einem Systemhaus. Ein typischer Quereinstieg führt von der Partnerseite zum Hersteller: Wer bei einem Reseller verkauft hat, kennt die Arbeitsweise der Partner und wechselt später in die Betreuung. Herstellerzertifizierungen und gutes Englisch erleichtern den Einstieg, da viele Arbeitgeber international aufgestellt sind.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf steht unter ständigem Zahlendruck. Umsatzziele werden quartalsweise gemessen, und ein großer Teil der Vergütung hängt davon ab, ob sie erreicht werden. Dabei liegt der Erfolg zu einem guten Teil in den Händen der Partner, auf die man nur indirekt Einfluss hat. Gegen Quartalsende häufen sich Abschlüsse, Preisverhandlungen und Überstunden. Viele Stellen verlangen Reisetätigkeit zu Partnern, Kunden, Messen und Partnerveranstaltungen, je nach Gebiet mehrere Tage im Monat. Gefragt sind Verhandlungsgeschick, Geduld beim Aufbau von Beziehungen und genug technisches Verständnis, um Produkte erklären zu können, ohne selbst Techniker zu sein. Häufige Umstrukturierungen von Vertriebsgebieten und Partnerprogrammen sowie eine spürbare Fluktuation in IT-Vertriebsteams gehören ebenfalls zum Bild.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, weil viele Hersteller insbesondere im Mittelstandsgeschäft und bei Cloud- und Sicherheitslösungen auf indirekten Vertrieb setzen. Marktplätze großer Cloud-Anbieter und neue Partnermodelle verändern das Berufsbild, machen es aber nicht überflüssig. In Phasen schwacher Konjunktur werden Vertriebsteams allerdings schnell verkleinert. Entwicklungswege führen zur Betreuung strategischer Großpartner oder Distributoren, zur Leitung eines Channel-Teams, zum Head of Partner Sales oder in Rollen im Partnermarketing und in der Allianzbetreuung. Ein Wechsel in den Direktvertrieb oder zurück auf die Partnerseite ist üblich.