Was macht ein New Business Development Manager?
Im Mittelpunkt steht das Geschäft, das es noch nicht gibt: neue Anwendungen für bestehende Produkte, neue Kundenbranchen, neue Regionen oder Produkte aus der eigenen Forschung, die zum ersten Mal verkauft werden sollen. In der chemischen Industrie heißt das zum Beispiel, ein Additiv, das bisher in Lacken eingesetzt wird, an Hersteller von Batteriekomponenten heranzutragen, oder für ein recyceltes Polymer die ersten Abnehmer zu finden. Die Arbeit beginnt mit Marktanalysen: Marktgrößen schätzen, Wettbewerber und Preise recherchieren, Zielkunden identifizieren. Danach folgen Erstkontakte, Besuche bei Entwicklungsabteilungen potenzieller Kunden, Präsentationen und die Abstimmung von Mustern und Versuchen mit dem eigenen Anwendungslabor. Aus erfolgreichen Tests werden Angebote, Preisverhandlungen und Lieferverträge. Intern schreiben New Business Development Manager Business Cases, stellen Projekte vor Entscheidungsgremien vor und koordinieren Forschung, Produktion, Regulatory Affairs und Supply Chain. Ein großer Teil der Projekte scheitert oder zieht sich über Jahre, bevor nennenswerter Umsatz entsteht.
Wie wird man New Business Development Manager?
Eine eigene Ausbildung gibt es nicht. In der Chemie- und Erdölbranche ist ein naturwissenschaftliches oder ingenieurwissenschaftliches Studium üblich, häufig Chemie, Verfahrenstechnik, Werkstoff- oder Kunststofftechnik, nicht selten mit Promotion. Wirtschaftsingenieure und Betriebswirte mit technischem Schwerpunkt kommen ebenfalls vor. Direkt nach dem Studium wird die Position selten besetzt; der typische Weg führt über einige Jahre im technischen Vertrieb, in der Anwendungstechnik, im Produktmanagement oder in der Forschung. Ein MBA oder Weiterbildungen in Strategie und Verhandlungsführung helfen beim Aufstieg, sind aber keine Voraussetzung. Quereinstieg gelingt am ehesten Fachleuten, die eine Kundenbranche gut kennen, etwa aus der Automobil-, Bau- oder Verpackungsindustrie.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf verlangt Geduld mit langen Entwicklungszyklen und zugleich die Fähigkeit, intern immer wieder zu begründen, warum ein Projekt weiterverfolgt werden soll. Absagen von Kunden und gestoppte Projekte gehören zum Alltag. Die Reisetätigkeit ist in vielen Stellen hoch, bei international ausgerichteten Positionen mit mehrtägigen Reisen, Messen und Terminen in anderen Zeitzonen. Feste Arbeitszeiten gibt es kaum; Telefonkonferenzen mit Asien am frühen Morgen oder mit Amerika am Abend sind in globalen Unternehmen üblich. Verhandlungssicheres Englisch wird fast immer erwartet. Hinzu kommt die Arbeit an Schnittstellen ohne direkte Weisungsbefugnis: Labor, Produktion und Vertrieb müssen überzeugt werden, Zeit und Kapazität für ein unsicheres Vorhaben bereitzustellen. Zielvorgaben mit variabler Vergütung erhöhen den Druck.
Aussichten
Die Nachfrage hängt eng an der Lage der Branche. Die deutsche Chemie steht unter dem Druck hoher Energiekosten und schwacher Nachfrage, gleichzeitig suchen Unternehmen gezielt neues Geschäft in Kreislaufwirtschaft, biobasierten Rohstoffen, Elektromobilität, Wasserstoff und Spezialchemie. Für Fachleute, die Technik und Markt zusammendenken, bleiben die Chancen deshalb ordentlich, auch wenn Sparprogramme einzelne Abteilungen treffen. Entwicklungswege führen zur Leitung eines Geschäftsfelds, in die Unternehmensstrategie, ins Key Account Management oder in die Geschäftsführung kleinerer Firmen und Start-ups.