Was macht ein Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst?
Im Außendienst wird ein Verkaufsgebiet betreut, das je nach Unternehmen einen Landkreis oder mehrere Bundesländer umfasst. In der Bauwirtschaft besuchen Außendienstmitarbeiter Baustoffhändler, Dachdecker- und Installationsbetriebe, Bauunternehmen, Architekturbüros und kommunale Bauämter. Sie stellen Produkte vor, etwa Dämmstoffe, Fenster, Befestigungstechnik oder Heizungssysteme, erklären technische Details, erstellen Angebote und verhandeln Preise und Konditionen. Dazu gehören Termine auf Baustellen, um Mengen zu klären oder Reklamationen zu begutachten, Schulungen für Handwerker beim Händler und Auftritte auf Messen. Ein großer Teil der Arbeit ist Neukundengewinnung: Bauvorhaben recherchieren, Ausschreibungen verfolgen, Kontakte telefonisch anbahnen. Zwischen den Terminen werden Besuchsberichte ins CRM-System eingetragen, Tourenpläne erstellt und Rückfragen mit Innendienst, Anwendungstechnik und Logistik abgestimmt.
Wie wird man Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa zum Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, oder eine handwerkliche oder technische Ausbildung im Bau- und Ausbaubereich. Gerade in der Baubranche sind Quereinsteiger aus dem Handwerk gefragt, etwa Tischler, Anlagenmechaniker oder Maurer mit Meister- oder Technikerabschluss, weil sie die Arbeit der Kunden aus eigener Erfahrung kennen. Für technisch anspruchsvolle Produkte suchen Hersteller auch Absolventen aus Bauingenieurwesen, Wirtschaftsingenieurwesen oder Architektur. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Voraussetzung. Produktwissen vermitteln die Unternehmen in der Regel selbst während einer Einarbeitung, die oft mit Begleitung erfahrener Kollegen beginnt.
Was der Beruf verlangt
Der Alltag findet zu großen Teilen im Auto statt. Mehrere hundert Kilometer pro Tag sind in großen Gebieten keine Seltenheit, bei weit gefassten Gebieten kommen Übernachtungen hinzu. Termine richten sich nach den Kunden: Handwerksbetriebe sind oft früh am Morgen erreichbar, Messen und Kundenveranstaltungen liegen auch am Abend oder am Wochenende. Die Vergütung enthält meist einen variablen Anteil, der an Umsatz- oder Absatzziele gebunden ist, und diese Ziele erzeugen Druck, besonders wenn die Baukonjunktur schwächelt. Absagen, harte Preisverhandlungen und Beschwerden über Lieferverzögerungen gehören dazu. Wer allein unterwegs ist, muss sich den Tag selbst einteilen und ohne Kollegen im Raum auskommen. Auf Baustellen sind Schutzkleidung und eine gewisse Unempfindlichkeit gegenüber Wetter und Schmutz nötig.
Aussichten
Außendienstmitarbeiter werden in der Bauzulieferindustrie und im Baustoffhandel laufend gesucht, auch weil die Fluktuation in diesem Beruf vergleichsweise hoch ist. Die Nachfrage folgt allerdings der Baukonjunktur: Bei sinkenden Baugenehmigungen werden Gebiete zusammengelegt und Ziele verschärft. Wachstum zeigt sich bei energetischer Sanierung, Wärmepumpen, Photovoltaik und Gebäudetechnik. Ein Teil der Kundenkontakte verlagert sich auf Videotermine und Onlineshops, der persönliche Besuch bleibt im Bau aber verbreitet. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zum Gebietsverkaufsleiter oder zur Vertriebsleitung, alternativ in die Anwendungstechnik oder ins Produktmanagement. Manche machen sich als selbstständige Handelsvertreter für mehrere Hersteller selbstständig.