Was macht ein Key Account Manager Media?
Ein Key Account Manager Media betreut eine überschaubare Zahl großer Kunden: Markenunternehmen, Handelsketten oder Mediaagenturen, die regelmäßig Werbung schalten. Er arbeitet für einen Medienanbieter, etwa einen Zeitungs- oder Zeitschriftenverlag, einen Radio- oder TV-Vermarkter, ein Außenwerbeunternehmen oder einen Anbieter digitaler Werbeflächen. Zum Alltag gehört, Jahresgespräche mit Kunden zu führen, Mediapläne und Angebote zu erstellen, Preise und Rabatte zu verhandeln und Kampagnen von der Buchung bis zur Auswertung zu begleiten. Er analysiert Reichweitendaten und Kampagnenergebnisse, bereitet Präsentationen vor, stimmt sich mit Redaktion, Produktmanagement, Disposition und Ad-Operations ab und pflegt alle Kontakte und Abschlüsse im CRM-System. Ein großer Teil der Arbeit besteht darin, bei Agenturen präsent zu bleiben, damit das eigene Angebot bei der Planung des nächsten Budgets berücksichtigt wird.
Wie wird man Key Account Manager Media?
Eine geregelte Ausbildung gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, häufig als Medienkaufmann Digital und Print oder Kaufmann für Marketingkommunikation, und sammeln danach einige Jahre Erfahrung im Anzeigenverkauf oder in der Mediaplanung. Ebenso verbreitet ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Medienmanagement, Marketing oder Kommunikationswissenschaft. Direkt als Key Account Manager steigt kaum jemand ein; üblich ist der Weg über Positionen wie Sales Manager, Mediaberater oder Junior Account Manager. Quereinsteiger aus dem Vertrieb anderer Branchen oder aus Mediaagenturen haben gute Chancen, wenn sie Verhandlungserfahrung und ein Netzwerk mitbringen.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist Vertrieb mit klaren Umsatzzielen. Ein Teil des Einkommens hängt meist von der Zielerreichung ab, und in Quartals- und Jahresendphasen steigt der Druck spürbar. Die Werbemärkte schwanken mit der Konjunktur, Budgets werden kurzfristig gekürzt oder verschoben, und gerade im Printbereich schrumpft das Geschäft. Verhandlungen mit großen Agenturen sind hart, weil diese auf Preise und Konditionen drücken. Wer den Beruf ausübt, muss Absagen aushalten, viel telefonieren und präsentieren und auch nach Feierabend für Kunden erreichbar sein, wenn eine Kampagne kurzfristig angepasst werden muss. Hinzu kommen Reisen zu Kunden und Agenturen, Branchenveranstaltungen und Messen. Ohne sicheren Umgang mit Zahlen, Reichweitenkennziffern und digitalen Werbeformaten wie Programmatic Advertising kommt man heute kaum noch aus.
Aussichten
Die Nachfrage verschiebt sich deutlich. Im klassischen Print-Anzeigenverkauf werden Stellen abgebaut oder zusammengelegt, während Vermarkter digitaler Medien, Streaming- und Audioangebote, Retail Media und digitale Außenwerbung Vertriebspersonal suchen. Wer digitale Werbeformen, Datenauswertung und crossmediale Pakete beherrscht, findet in der Regel Stellen; wer nur klassische Medien verkauft, hat es schwerer. Entwicklungswege führen zum Head of Sales, Verkaufsleiter oder Leiter Vermarktung, in die Agenturseite, etwa als Media Director, oder in benachbarte Bereiche wie Business Development und Partnermanagement bei Plattformen und Technologieanbietern.