Was macht ein IT Account Manager?
IT Account Manager sind für einen festen Bestand an Geschäftskunden zuständig, oft gegliedert nach Region, Branche oder Unternehmensgröße. Sie führen Gespräche mit IT-Leitern, Einkäufern und Geschäftsführern, ermitteln den Bedarf an Lizenzen, Servern, Cloud-Kapazitäten oder Wartungsverträgen und stellen daraus Angebote zusammen. Bei technisch anspruchsvollen Anfragen ziehen sie Pre-Sales-Berater oder Systemingenieure hinzu. Ein großer Teil der Arbeit besteht aus Pflege: Vertragsverlängerungen rechtzeitig ansprechen, Preisverhandlungen führen, Eskalationen bei Lieferverzug oder Störungen mit dem Service klären und Chancen für Zusatzgeschäft erkennen. Daneben stehen Aufgaben im CRM-System, Umsatzprognosen für den Vertriebsleiter, Ausschreibungsunterlagen öffentlicher Auftraggeber und die Abstimmung mit Herstellern und Distributoren. Je nach Arbeitgeber liegt der Schwerpunkt eher auf Neukundengewinnung oder auf der Entwicklung bestehender Kunden.
Wie wird man IT Account Manager?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für IT-System-Management oder Kaufmann für Digitalisierungsmanagement, und wechseln nach einigen Jahren Innendienst in die Kundenbetreuung. Ebenso verbreitet ist ein Studium der Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder Informatik. Quereinsteiger aus dem technischen Support, der Systemadministration oder dem Vertrieb anderer Branchen haben gute Chancen, wenn sie technisches Verständnis und Verkaufserfahrung verbinden. Herstellerzertifizierungen, etwa von Microsoft, Cisco oder großen Cloud-Anbietern, sowie Vertriebsschulungen werden meist berufsbegleitend erworben.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf wird an Zahlen gemessen. Quartals- und Jahresziele, Pipeline-Berichte und regelmäßige Forecast-Runden prägen den Alltag, und ein Teil des Einkommens hängt in der Regel davon ab, ob die Ziele erreicht werden. Zum Quartals- und Geschäftsjahresende steigt der Druck spürbar. Kunden erwarten schnelle Reaktionen, auch bei Problemen, die der Account Manager nicht selbst verursacht hat und nur intern weitergeben kann. Wer Kunden vor Ort betreut, ist regelmäßig auf Dienstreisen, teils mit Übernachtung. Technische Produkte ändern sich schnell, Lizenzmodelle und Preislisten ebenfalls; ohne laufende Weiterbildung verliert man den Anschluss. Teilzeit ist in diesem Beruf eher selten, weil Kunden einen durchgehend erreichbaren Ansprechpartner erwarten; wo sie angeboten wird, betrifft sie häufig kleinere Kundenbestände oder den Innendienst. Die Fluktuation im IT-Vertrieb gilt als vergleichsweise hoch.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil bis gut, getragen von Cloud-Migration, IT-Sicherheit und dem anhaltenden Bedarf an Software-Abonnements. Besonders gesucht sind Account Manager mit Branchenkenntnis, etwa im öffentlichen Sektor, im Gesundheitswesen oder in der Industrie. Wer erfolgreich ist, kann zum Key Account Manager für Großkunden aufsteigen, ein Vertriebsteam übernehmen oder in Partner- und Channel-Management wechseln. Mit wachsender technischer Tiefe ist auch der Weg in Pre-Sales oder Lösungsberatung offen.