Was macht ein International Sales Manager?
International Sales Manager bauen den Absatz in einem oder mehreren Auslandsmärkten auf und aus. In der Medizintechnik heißt das meist: ein Netz aus Distributoren in einer Region wie Osteuropa, dem Nahen Osten oder Lateinamerika betreuen, deren Umsätze verfolgen, Jahresziele vereinbaren und neue Partner suchen, wo ein Markt noch nicht abgedeckt ist. Dazu kommen Preisverhandlungen, Angebote für Ausschreibungen von Krankenhäusern und Gesundheitsministerien, Rahmenverträge und die Abstimmung von Lieferterminen mit Logistik und Produktion. Ein großer Teil der Arbeit ist Koordination nach innen: Rückfragen zu Zulassungen an die Regulatory-Abteilung weitergeben, Produktschulungen mit dem Produktmanagement planen, Reklamationen mit dem Service klären. Kundenbesuche, Messen wie die MEDICA und Trainings bei Händlern vor Ort gehören fest zum Beruf. Die Pflege des CRM-Systems, Forecasts und Berichte an die Vertriebsleitung laufen nebenher und werden häufig unterschätzt.
Wie wird man International Sales Manager?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des internationalen Managements oder des Wirtschaftsingenieurwesens. In der Medizintechnik sind auch Absolventen der Medizintechnik, Biomedizin oder Naturwissenschaften gefragt, weil Produkte gegenüber Ärzten und Einkäufern fachlich erklärt werden müssen. Ein verbreiteter Weg führt über eine kaufmännische Ausbildung, etwa zum Industriekaufmann oder Kaufmann im Groß- und Außenhandel, und einige Jahre im Vertriebsinnendienst oder Export. Quereinsteiger kommen aus der Pflege, der OP-Assistenz oder der Medizinproduktberatung, wenn sie Vertriebserfahrung und Sprachkenntnisse mitbringen. Für die Führung einer Region erwarten Arbeitgeber in der Regel mehrere Jahre Vertriebserfahrung im Ausland.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf steht unter Zieldruck. Umsätze werden quartalsweise gemessen, ein Teil des Einkommens hängt davon ab, und schwache Märkte fallen auf die zuständige Person zurück. Reisen nehmen je nach Stelle einen erheblichen Teil der Arbeitszeit ein, oft mehrere Tage am Stück und mit Fernflügen. Wer Märkte in anderen Zeitzonen betreut, hat Telefonate früh morgens oder abends. Hinzu kommen lange Verkaufszyklen: Bis eine Klinik oder ein Ministerium ein Gerät kauft, vergehen in der Medizintechnik oft Monate, und Ausschreibungen folgen strengen Fristen und Formvorgaben. Verlangt werden verhandlungssicheres Englisch, häufig eine weitere Sprache, Kenntnisse in Exportabwicklung und Incoterms sowie Verständnis für Zulassungsfragen nach der europäischen Medizinprodukteverordnung und vergleichbaren Regeln anderer Länder. Mit Familie oder Pflegeaufgaben ist die Reisetätigkeit die größte Hürde.
Aussichten
Die Nachfrage ist in exportstarken Branchen stabil, die Medizintechnik in Deutschland erzielt einen großen Teil ihres Umsatzes im Ausland. Gesucht sind vor allem Bewerber, die Vertriebserfahrung mit technischem oder medizinischem Verständnis verbinden. Entwicklungswege führen zum Area oder Regional Sales Director, zur Exportleitung oder in die Gesamtvertriebsleitung, seitlich auch ins Key Account Management, Business Development oder Produktmanagement. Ein Wechsel zwischen Unternehmen ist in dem Beruf häufig und wird oft zur Gehaltssteigerung genutzt.