Was macht ein Inside Sales Consultant?
Inside Sales Consultants arbeiten im Vertrieb, ohne regelmäßig zum Kunden zu fahren. Der Arbeitstag besteht aus Telefonaten, Videocalls und E-Mails. In der IT-Branche geht es meist um Software-Lizenzen, Cloud-Dienste, Hardware oder IT-Dienstleistungen für Unternehmen. Zu den Aufgaben gehört, eingehende Anfragen und Leads aus dem Marketing zu prüfen, Ansprechpartner bei Zielunternehmen zu recherchieren und Erstgespräche zu führen. Darin klären sie Bedarf, Budget, Entscheidungswege und Zeitrahmen. Danach folgen Produktvorführungen per Bildschirmfreigabe, Angebote, Preisverhandlungen und Nachfassen, bis ein Vertrag zustande kommt oder die Anfrage abgeschlossen wird. Jeder Kontakt wird im CRM-System dokumentiert, etwa in Salesforce oder HubSpot. Die Pipeline wird gepflegt und in wöchentlichen Forecast-Runden gegenüber der Vertriebsleitung vertreten. Je nach Unternehmen liegt der Schwerpunkt eher auf der Kaltakquise neuer Kunden oder auf dem Ausbau bestehender Kundenbeziehungen durch Verlängerungen und Zusatzverkäufe. Bei erklärungsbedürftigen Produkten arbeiten Inside Sales Consultants eng mit Pre-Sales-Technikern, dem Außendienst und dem Customer Success zusammen.
Wie wird man Inside Sales Consultant?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung in den Beruf, etwa als Kaufmann oder Kauffrau für Groß- und Außenhandelsmanagement, für Büromanagement oder als IT-Systemkaufmann. Andere haben ein Studium der Betriebswirtschaft, der Wirtschaftsinformatik oder ein Studium mit Schwerpunkt Vertrieb abgeschlossen. Der Quereinstieg ist verbreitet. Gute Chancen haben Menschen aus Kundenservice, Callcenter, Einzelhandel oder Gastronomie, die zeigen können, dass sie überzeugend kommunizieren und mit Ablehnung umgehen. Häufig beginnt der Weg als Sales Development Representative, der nur Termine vereinbart, bevor eigene Abschlüsse dazukommen. Technisches Grundverständnis und gutes Englisch sind in der IT-Branche oft gefordert. Produktwissen und Vertriebsmethoden werden meist in einer mehrwöchigen Einarbeitung vermittelt.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist an Zahlen gebunden. Es gibt Vorgaben für Anrufe, Termine, Pipeline-Wert und Umsatz, meist pro Monat oder Quartal. Ein Teil des Einkommens hängt davon ab, ob sie erreicht werden. Zum Quartalsende steigt der Druck spürbar. Wer Neukunden akquiriert, hört an vielen Tagen deutlich öfter ein Nein als ein Ja. Das muss man aushalten, ohne es persönlich zu nehmen. Stundenlanges Telefonieren und Videocalls ermüden Stimme und Konzentration. Die Arbeitszeiten liegen überwiegend im üblichen Bürorahmen. Bei internationalen Kunden kommen Termine am frühen Morgen oder am Abend dazu. Die Fluktuation ist in vielen Vertriebsteams hoch, besonders in schnell wachsenden Start-ups. Wer die Ziele über längere Zeit verfehlt, muss mit Konsequenzen rechnen. Verlangt werden Selbstorganisation, sorgfältige CRM-Pflege und die Fähigkeit, technische Inhalte verständlich zu erklären.
Aussichten
Die Nachfrage nach Inside Sales ist in den vergangenen Jahren gewachsen, weil Unternehmen Vertrieb zunehmend per Video statt mit Kundenbesuchen organisieren. In der IT- und Softwarebranche sind entsprechende Stellen zahlreich. Die Branche reagiert allerdings auf Konjunktur und Finanzierungslage, und in schwächeren Phasen bauen gerade Start-ups Vertriebsteams wieder ab. Übliche Entwicklungswege führen zum Account Executive mit größeren Kunden und höheren Zielen, zum Key Account Manager, in den Außendienst oder ins Customer Success Management. Mit Erfahrung ist auch die Leitung eines Inside-Sales-Teams möglich. Wer den Vertrieb verlassen möchte, wechselt mitunter in Sales Operations, Marketing oder Partnermanagement.