Was macht ein Inside Sales Account Manager?
Inside Sales Account Manager verkaufen, ohne regelmäßig zum Kunden zu fahren. Sie betreuen einen festen Bestand an Geschäftskunden, häufig kleine und mittlere Unternehmen, und sollen dort Umsatz halten und ausbauen. Typisch für die IT-Branche sind Verlängerungen von Software-Abonnements, der Verkauf zusätzlicher Lizenzen, Upgrades auf größere Pakete oder Cloud-Dienste und Angebote für Hardware samt Wartung. Der Arbeitstag besteht aus Telefonaten und Videocalls, dem Erstellen und Nachfassen von Angeboten, Preisverhandlungen und der Pflege aller Kontakte im CRM-System wie Salesforce, HubSpot oder Microsoft Dynamics. Dazu kommt die Abstimmung mit dem Außendienst, mit Pre-Sales-Technikern, mit dem Vertriebsinnendienst für Auftragsabwicklung und mit dem Kundenservice, wenn ein Kunde unzufrieden ist. Wöchentliche Forecast-Runden, in denen die erwarteten Abschlüsse besprochen werden, gehören in den meisten Vertriebsteams dazu.
Wie wird man Inside Sales Account Manager?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau für Groß- und Außenhandelsmanagement, für Büromanagement oder als IT-System-Kaufmann. Ebenso verbreitet ist ein Studium der Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder Kommunikation. Häufig ist auch der Quereinstieg aus dem Kundenservice, dem Vertriebsinnendienst oder aus Einstiegspositionen wie Sales Development Representative, in denen vor allem Erstkontakte hergestellt werden. Arbeitgeber achten weniger auf den Abschluss als auf nachweisbare Vertriebserfahrung, sicheres Auftreten am Telefon und gute Englischkenntnisse, da viele IT-Anbieter international aufgestellt sind und interne Kommunikation sowie Systeme auf Englisch laufen. Produktwissen wird meist im Unternehmen vermittelt, teils über Herstellerzertifikate.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist zahlengetrieben. Es gibt Umsatzziele, oft quartalsweise, und Kennzahlen zu Anrufen, Terminen und Pipeline, die regelmäßig ausgewertet werden. Ein Teil des Einkommens hängt in den meisten Stellen davon ab, ob die Ziele erreicht werden, was das Gehalt schwankend machen kann. Zum Quartals- und Jahresende steigt der Druck spürbar, Abschlüsse werden dann unter Zeitdruck verhandelt. Viele Stunden am Tag am Telefon oder in Videocalls zu sein, ermüdet, und Absagen gehören zum Alltag. Die Arbeitszeiten sind meist an die Bürozeiten der Kunden gebunden, bei internationaler Betreuung auch in Randzeiten. In manchen Unternehmen, besonders in schnell wachsenden Software-Firmen, ist die Fluktuation im Vertrieb hoch und die Ziele werden nach guten Quartalen angehoben.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil bis gut, weil IT-Anbieter zunehmend auf wiederkehrende Umsätze durch Abonnements setzen und Kunden kostengünstiger aus dem Innendienst betreut werden als über den Außendienst. Wer seine Ziele zuverlässig erreicht, kann zu größeren Kunden aufsteigen, in den Außendienst oder ins Key Account Management wechseln oder ein Inside-Sales-Team leiten. Andere Wege führen ins Customer Success Management, in den Partnervertrieb oder in die Vertriebssteuerung. Mit dem Einsatz von KI-Werkzeugen für Recherche, E-Mail-Entwürfe und Gesprächsauswertung verändern sich Teile der Arbeit, die persönliche Kundenbeziehung und die Verhandlung bleiben aber Kern des Berufs.