Was macht ein Gebietsverkaufsleiter im Außendienst?
Ein Gebietsverkaufsleiter verantwortet den Umsatz in einer Region, die je nach Unternehmen ein Bundesland, mehrere Postleitzahlgebiete oder ein ganzes Land umfasst. Im Maschinen- und Anlagenbau besucht er Produktionsbetriebe, spricht mit Einkäufern, Betriebsleitern und Instandhaltern und klärt, welche Maschine, welche Ausstattung oder welcher Servicevertrag zu deren Fertigung passt. Er nimmt technische Anforderungen auf, stimmt Angebote mit dem Innendienst und der Konstruktion ab, verhandelt Preise und Lieferbedingungen und begleitet Projekte oft über Monate bis zum Auftrag. Dazu kommen Messeauftritte, Vorführungen im Werk des Herstellers, die Pflege des CRM-Systems und Berichte über Besuche, Marktentwicklung und Wettbewerber. In vielen Unternehmen gehört auch die Betreuung von Händlern oder Handelsvertretern im Gebiet dazu.
Wie wird man Gebietsverkaufsleiter im Außendienst?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig kommen Bewerber aus einer technischen Ausbildung, etwa als Industriemechaniker oder Mechatroniker, und haben sich zum Techniker oder Industriemeister weitergebildet. Ebenso verbreitet ist ein Studium des Wirtschaftsingenieurwesens, Maschinenbaus oder der Betriebswirtschaft mit technischem Schwerpunkt. Viele steigen über den Vertriebsinnendienst, die Anwendungstechnik oder den Kundendienst ein und wechseln nach einigen Jahren in den Außendienst. Quereinsteiger aus dem Vertrieb anderer Branchen haben Chancen, wenn sie sich die Technik erarbeiten; ohne technisches Verständnis wird es im Anlagenbau schwierig. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf bedeutet viel Zeit im Auto. Mehrere hundert Kilometer an einem Tag sind keine Ausnahme, bei großen Gebieten kommen Übernachtungen unter der Woche hinzu. Die Arbeitszeit richtet sich nach den Terminen der Kunden, frühe Abfahrten und späte Rückkehr sind üblich, Berichte und Angebote werden oft am Abend nachbereitet. Umsatzziele werden quartalsweise oder jährlich gemessen, und ein Teil des Einkommens hängt davon ab. Verkaufszyklen im Anlagenbau sind lang, Aufträge können sich verschieben oder an Wettbewerber gehen, was Geduld und Frustrationstoleranz verlangt. Bei Reklamationen oder Lieferverzug steht der Gebietsverkaufsleiter zwischen Kunde und eigenem Haus. Wer Familie und Beruf planbar verbinden muss, sollte die Reisetätigkeit realistisch einschätzen.
Aussichten
Der Maschinen- und Anlagenbau ist exportstark und konjunkturabhängig, technisch versierte Vertriebsleute werden aber auch in schwächeren Phasen gesucht, weil sich der Beruf schwer besetzen lässt. Digitale Werkzeuge wie Videokonferenzen und Online-Konfiguratoren verändern den Ablauf, ersetzen den persönlichen Besuch bei Investitionsentscheidungen jedoch bislang kaum. Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager für Großkunden, zum Regional- oder Vertriebsleiter mit Personalverantwortung oder ins Produktmanagement. Mit Erfahrung und eigenem Kundenstamm ist auch die Selbstständigkeit als Handelsvertreter möglich.