Was macht ein Field Sales Executive?
Ein Field Sales Executive verkauft im Außendienst, also beim Kunden und nicht vom Schreibtisch aus. In Transport und Logistik heißt das: Industrie- und Handelsunternehmen in einem zugewiesenen Gebiet für Stückgut-, Teil- und Komplettladungen, Kontraktlogistik, Lagerflächen oder See- und Luftfracht gewinnen. Der Alltag teilt sich in Termine vor Ort und deren Vor- und Nachbereitung. Dazu gehören das Recherchieren potenzieller Kunden, die Kaltakquise am Telefon, Besuche bei Versandleitern und Einkäufern, das Aufnehmen von Sendungsstrukturen und Mengen, das Abstimmen von Angeboten mit Pricing und Disposition sowie Preisverhandlungen. Nach dem Abschluss begleitet der Außendienst oft die Übergabe an den operativen Bereich und bleibt Ansprechpartner bei Reklamationen, Ausschreibungen und Ratenanpassungen. Jeder Kontakt wird im CRM-System dokumentiert, Besuchsberichte und Pipeline-Prognosen gehen regelmäßig an die Vertriebsleitung.
Wie wird man Field Sales Executive?
Einen festen Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig kommen Bewerber über eine kaufmännische Ausbildung, in der Logistik besonders als Kaufmann für Spedition und Logistikdienstleistung, und wechseln nach einigen Jahren in Disposition oder Innendienst in den Außendienst. Ebenso verbreitet ist ein Studium der Betriebswirtschaft, Logistik oder Wirtschaftsingenieurwesen. Quereinsteiger aus dem Vertrieb anderer Branchen haben gute Chancen, wenn sie Abschlüsse im B2B-Geschäft nachweisen können; das Branchenwissen über Frachtraten, Incoterms und Zollabläufe wird dann in der Einarbeitung vermittelt. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Voraussetzung, für internationale Kunden zudem gutes Englisch.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist zielgetrieben. Umsatz-, Marge- und Neukundenvorgaben werden monatlich oder quartalsweise gemessen, ein Teil des Einkommens hängt oft daran. Wer Ablehnung schlecht verträgt, tut sich mit der Kaltakquise schwer, denn die meisten Erstkontakte führen zu nichts. Die Reisetätigkeit ist erheblich: Je nach Gebietsgröße sind mehrere hundert Kilometer pro Woche im Auto üblich, gelegentlich mit Übernachtungen. Die Arbeitszeiten sind formal flexibel, richten sich aber nach den Terminen der Kunden, und Berichte, Angebote und E-Mails werden häufig abends erledigt. In der Logistik kommt hinzu, dass Preise stark schwanken und Kunden bei operativen Problemen, etwa verspäteten Sendungen, den Vertrieb als ersten anrufen. Die Fluktuation im Außendienst ist vergleichsweise hoch, auch weil verfehlte Ziele schnell Konsequenzen haben.
Aussichten
Logistikdienstleister suchen fortlaufend Vertriebsleute, weil der Markt umkämpft ist und Kunden ihre Dienstleister regelmäßig neu ausschreiben. Wer verlässlich Neugeschäft bringt, hat gute Wechselmöglichkeiten zwischen Speditionen, Paketdiensten und Kontraktlogistikern. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für große Kunden, zum Branchenspezialisten etwa für Automotive oder Pharma, in die Gebiets- oder Vertriebsleitung oder in die Niederlassungsleitung. Digitale Frachtplattformen verlagern einen Teil des Standardgeschäfts ins Internet, der persönliche Vertrieb für komplexe Logistiklösungen bleibt davon bisher weitgehend unberührt.