Was macht ein Fachberater im Außendienst?
Fachberater im Außendienst vertreten einen Hersteller oder Großhändler bei dessen Kunden. Sie sind für ein Verkaufsgebiet zuständig, das je nach Unternehmen eine Region, ein Bundesland oder mehrere Länder umfasst. In der Holz- und Möbelindustrie besuchen sie Möbelhäuser, Küchen- und Einrichtungsstudios, Tischlereien, Innenausbauer, Holzfachhandel sowie Architektur- und Planungsbüros. Dort stellen sie neue Kollektionen, Materialien oder Beschläge vor, bringen Muster mit, erklären technische Eigenschaften und Verarbeitung, besprechen Konditionen und nehmen Bestellungen auf. Ein großer Teil der Arbeit ist Bestandspflege: Ausstellungsflächen beim Händler gestalten, Verkaufspersonal schulen, Reklamationen aufnehmen und mit dem Innendienst klären. Dazu kommt die Gewinnung neuer Kunden, etwa durch Kaltakquise oder Kontakte auf Messen. Zwischen den Terminen planen sie Touren, schreiben Besuchsberichte, pflegen Daten im CRM-System und erstellen Angebote.
Wie wird man Fachberater im Außendienst?
Eine geschützte Ausbildung gibt es nicht. Üblich ist ein kaufmännischer Abschluss, etwa als Industriekaufmann oder Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, oder ein handwerklich-technischer wie Tischler oder Holzmechaniker, jeweils mit anschließender Erfahrung im Verkauf. Gerade in der Holz- und Möbelbranche schätzen Arbeitgeber Bewerber, die das Material und die Verarbeitung aus eigener Praxis kennen. Auch Holztechniker, Meister oder Absolventen eines Studiums der Holztechnik, Innenarchitektur oder Betriebswirtschaft wechseln in den Außendienst. Quereinsteiger aus dem Möbel- oder Küchenverkauf im Einzelhandel finden häufig über diesen Weg in den Beruf. Die Produktschulung übernimmt in der Regel der Arbeitgeber.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf bedeutet viel Zeit im Auto. Mehrere hundert Kilometer an einem Tag sind keine Seltenheit, in großen Gebieten kommen Übernachtungen und Messewochen hinzu. Arbeitstage beginnen früh und enden oft spät, weil Termine sich nach den Öffnungszeiten der Kunden richten und die Büroarbeit danach erledigt wird. Viele Stellen sind mit Umsatzzielen verbunden, an denen ein Teil des Gehalts hängt; das erzeugt Druck, besonders in schwachen Marktphasen, wie sie die Möbelbranche in den vergangenen Jahren erlebt hat. Absagen, schwierige Preisverhandlungen und Reklamationen gehören zum Alltag. Wer den Beruf ausübt, arbeitet weitgehend allein und muss sich selbst organisieren. Muster und Kataloge zu tragen ist körperlich nicht schwer, aber das lange Sitzen am Steuer belastet auf Dauer.
Aussichten
Außendienstler mit Branchenkenntnis werden laufend gesucht, auch weil die Fluktuation in diesem Beruf vergleichsweise hoch ist. Persönliche Beratung bleibt in der Holz- und Möbelbranche wichtig, weil Material, Oberfläche und Verarbeitung vor Ort gezeigt werden müssen, auch wenn Bestellungen zunehmend über Händlerportale laufen. Mit Erfahrung führt der Weg zum Key Account Manager für große Handelsketten, zum Gebietsverkaufsleiter oder zum Vertriebsleiter. Eine Alternative ist die Selbstständigkeit als Handelsvertreter, der mehrere Hersteller vertritt und auf Provisionsbasis arbeitet.