Was macht ein Enterprise Account Executive?
Ein Enterprise Account Executive betreut im B2B-Vertrieb eine festgelegte Zahl großer Zielkunden oder ein Gebiet, meist Unternehmen mit mehreren tausend Beschäftigten. Die Arbeit beginnt mit der Recherche: Welche Abteilungen haben welches Problem, wer entscheidet, wer zahlt, wer kann ein Projekt blockieren. Danach folgen Erstgespräche, Bedarfsanalysen, Präsentationen vor Fachabteilung, IT und Einkauf, Workshops gemeinsam mit Solution Engineers, Angebotserstellung und Preisverhandlungen. Ein einzelner Abschluss zieht sich oft über sechs bis achtzehn Monate und umfasst Sicherheitsprüfungen, Datenschutzfragen, juristische Vertragsrunden und Freigaben bis in den Vorstand. Parallel pflegt der Account Executive die Pipeline im CRM-System, erstellt Umsatzprognosen für das Management und arbeitet mit Partnern wie Systemhäusern oder Beratungen zusammen. Bei Bestandskunden geht es um Vertragsverlängerungen und den Ausbau der Nutzung.
Wie wird man Enterprise Account Executive?
Eine festgelegte Ausbildung gibt es nicht. Viele kommen mit einem Studium der Wirtschaftswissenschaften, Wirtschaftsinformatik oder eines technischen Fachs, andere über eine kaufmännische Ausbildung und Berufserfahrung. Entscheidend ist fast immer die Vertriebslaufbahn: Der typische Weg führt über eine Stelle als Sales Development Representative, in der Termine für andere vereinbart werden, dann über Account Executive im Mittelstandssegment hin zu den großen Kunden. Für Enterprise-Positionen verlangen Arbeitgeber in der Regel mehrere Jahre nachweisbaren Vertriebserfolg, oft in derselben Branche. Quereinsteiger aus der IT-Beratung, dem Projektgeschäft oder dem Fachbereich einer Zielbranche schaffen den Wechsel, wenn sie Kundenkontakte und Verhandlungserfahrung mitbringen. Methodenschulungen wie MEDDICC oder Challenger Sale gehören bei vielen Arbeitgebern zur Einarbeitung.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf wird an Zahlen gemessen. Ein großer Teil des Einkommens hängt vom Erreichen der Quote ab, und wer sie mehrere Quartale verfehlt, muss mit Gesprächen über die Zukunft der Stelle rechnen. Die Fluktuation ist entsprechend hoch, Wechsel nach zwei bis drei Jahren sind verbreitet. Zum Quartals- und Jahresende häufen sich Verhandlungen, Abendtermine und Wochenendarbeit an Verträgen. Hinzu kommen Reisen zu Kunden, Messen und internen Veranstaltungen, je nach Gebiet regelmäßig und mit Übernachtungen. Schwer fällt vielen, dass sich monatelange Arbeit durch eine Budgetkürzung oder einen Wechsel beim Kunden in Luft auflösen kann. Verlangt werden verhandlungssicheres Englisch, Verständnis für technische Zusammenhänge, Geduld mit langen Entscheidungswegen und die Fähigkeit, vor Führungskräften überzeugend aufzutreten.
Aussichten
Die Nachfrage nach erfahrenen Enterprise-Vertrieblern ist im Software- und Cloud-Umfeld stabil, schwankt aber mit der Konjunktur der Technologiebranche. In Phasen von Sparprogrammen bauen gerade Start-ups und internationale Anbieter Vertriebsteams kurzfristig ab. Wer belastbare Erfolge vorweisen kann, findet in der Regel schnell eine neue Stelle. Entwicklungswege führen zu besonders großen Kunden als Strategic oder Global Account Executive, in die Führung als Sales Manager oder Vertriebsleiter, in Partner- und Alliance-Management oder in die Unternehmensberatung. Branchenkenntnis, etwa in Finanzwesen, Industrie oder öffentlicher Verwaltung, erhöht die Chancen deutlich.