Was macht ein Solution Engineer?
Solution Engineers arbeiten meist im Pre-Sales eines Softwareherstellers, Cloud-Anbieters oder Systemhauses. Sie sind die technischen Ansprechpartner im Verkaufsprozess, während Account Manager die kaufmännische Seite verantworten. Zum Alltag gehört es, in Erstgesprächen die Systemlandschaft und die Probleme eines Interessenten zu erfassen, Produktdemonstrationen auf den konkreten Fall zuzuschneiden und vorzuführen, Fragenkataloge aus Ausschreibungen zu beantworten und Architekturskizzen für Integrationen zu erstellen. Bei größeren Abschlüssen bauen sie Testumgebungen auf, in denen der Kunde die Lösung mit eigenen Daten erprobt. Sie klären Fragen zu Schnittstellen, Sicherheit und Datenschutz mit der IT-Abteilung des Kunden und geben Rückmeldungen aus dem Markt an Produktmanagement und Entwicklung weiter. In manchen Unternehmen reicht die Rolle bis in die Implementierung hinein, in anderen endet sie mit der Unterschrift.
Wie wird man Solution Engineer?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium der Informatik, Wirtschaftsinformatik oder eines ingenieurwissenschaftlichen Fachs. Ebenso verbreitet ist der Wechsel aus einer technischen Rolle: Softwareentwickler, Systemadministratoren, IT-Berater oder Fachinformatiker mit einigen Jahren Berufserfahrung steigen in den Pre-Sales um, wenn sie gern präsentieren und mit Kunden sprechen. Quereinsteiger aus Fachbereichen wie Finanzwesen, Logistik oder Marketing finden Zugang bei Anbietern, deren Software genau diese Bereiche abdeckt, denn dort zählt Branchenwissen oft so viel wie Programmierkenntnisse. Herstellerzertifizierungen, etwa zu Cloud-Plattformen, werden in vielen Stellen erwartet oder nach dem Einstieg verlangt.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf steht zwischen zwei Welten und muss beide bedienen: technisch so tief, dass Fachleute auf Kundenseite überzeugt sind, und verständlich genug für Entscheider ohne IT-Hintergrund. Der Takt wird vom Vertrieb bestimmt. Quartalsenden, Ausschreibungsfristen und kurzfristig angesetzte Demos erzeugen wiederkehrenden Termindruck, und Termine mit Kunden in anderen Zeitzonen fallen auch in die Abendstunden. Ein Teil der Vergütung hängt oft vom Vertriebserfolg ab, über den Solution Engineers nur begrenzt bestimmen. Hinzu kommt Reisetätigkeit zu Workshops, Messen und Kundenterminen, deren Umfang stark vom Arbeitgeber und vom Kundensegment abhängt. Wer die Produkte wechselnder Versionen beherrschen will, muss laufend dazulernen. Schwer fällt vielen, Absagen hinzunehmen, nachdem wochenlang an einem Proof of Concept gearbeitet wurde.
Aussichten
Die Nachfrage ist hoch, vor allem bei Anbietern von Cloud-Software, Datenplattformen, IT-Sicherheit und Unternehmenssoftware. Weil komplexe Produkte ohne technische Beratung kaum zu verkaufen sind, gilt die Rolle als gefestigt, auch wenn Einstellungswellen in der Softwarebranche konjunkturabhängig schwanken. Entwicklungswege führen zum Senior oder Principal Solution Engineer mit Zuständigkeit für Großkunden, zur Leitung eines Pre-Sales-Teams, in die Lösungsarchitektur, ins Produktmanagement oder in den Vertrieb selbst. Wer sich auf eine Branche oder Technologie spezialisiert, ist auf dem Arbeitsmarkt besonders gefragt.