Was macht ein Category Manager?
Im Category Management wird eine Warengruppe, etwa Kaffee, Körperpflege oder Kleinelektro, wie ein eigenes Unternehmen geführt. Im Handel entscheiden Category Manager, welche Artikel ins Sortiment kommen und welche ausgelistet werden, legen Verkaufspreise und Aktionen fest und verhandeln mit Lieferanten über Einkaufspreise, Werbekostenzuschüsse und Listungsgebühren. Bei Herstellern liegt der Schwerpunkt auf der anderen Seite des Tisches: Sie werten Marktdaten von Anbietern wie NielsenIQ oder GfK aus, entwickeln Sortiments- und Regalempfehlungen für Handelskunden und unterstützen den Vertrieb in den Jahresgesprächen. Zum Alltag gehören Abverkaufsanalysen in Excel oder BI-Werkzeugen, Planogramme, Abstimmungen mit Marketing, Logistik und Vertrieb, Präsentationen vor der Geschäftsleitung sowie Besuche in Filialen und auf Messen. Im Onlinehandel kommen Produktdaten, Suchplatzierung und Preisbeobachtung im Wettbewerb hinzu.
Wie wird man Category Manager?
Eine eigene Ausbildung gibt es nicht. Die meisten kommen über ein Studium der Betriebswirtschaft, des Handelsmanagements oder des Wirtschaftsingenieurwesens, oft mit Schwerpunkt Marketing, Vertrieb oder Supply Chain. Häufige Einstiege sind Traineeprogramme großer Handelsketten und Markenhersteller oder Stellen als Category Analyst, Junior Category Manager oder Assistenz im Einkauf. Ein zweiter Weg führt über eine kaufmännische Ausbildung, etwa im Groß- und Außenhandel oder im Einzelhandel, und mehrere Jahre im Einkauf oder Vertrieb, ergänzt durch Weiterbildungen zum Handelsfachwirt oder Kurse zum Category Management, wie sie die ECR-Organisation oder Handelsakademien anbieten. Quereinsteiger aus Marktforschung, Produktmanagement oder Key Account Management sind verbreitet.
Was der Beruf verlangt
Category Manager tragen Umsatz- und Margenverantwortung und werden an Kennzahlen gemessen, die sich wöchentlich ändern. Der Druck ist in den Phasen der Jahresgespräche, vor großen Aktionen und im Weihnachtsgeschäft hoch, Überstunden sind dann üblich. Verhandlungen mit Lieferanten oder Handelseinkäufern sind oft hart und verlangen Standfestigkeit, gleichzeitig müssen langfristige Geschäftsbeziehungen erhalten bleiben. Der Umgang mit großen Datenmengen gehört dazu; wer Tabellen und Auswertungen nicht mag, tut sich schwer. Hinzu kommen Reisen zu Lieferanten, Kunden, Messen und Filialen, deren Umfang stark von Arbeitgeber und Warengruppe abhängt. Viele Entscheidungen müssen zwischen Einkauf, Vertrieb, Marketing und Logistik abgestimmt werden, was Geduld und Durchsetzungsvermögen zugleich erfordert.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, da Handel und Hersteller ihre Sortimente zunehmend datengetrieben steuern und der Onlinehandel zusätzliche Stellen geschaffen hat. Konsolidierung im Handel und Margendruck führen aber auch zu Umstrukturierungen, bei denen Warengruppen zusammengelegt werden. Wer Datenanalyse, Pricing oder E-Commerce beherrscht, ist gut vermittelbar. Entwicklungswege führen zur Verantwortung für größere oder mehrere Warengruppen, zum Head of Category oder Bereichsleiter Einkauf, auf Herstellerseite ins Key Account Management oder in die Vertriebsleitung. Ein Wechsel zwischen Handel und Industrie ist üblich und wird wegen der Kenntnis der Gegenseite geschätzt.