Was macht ein Business Developer?
Business Developer arbeiten an der Frage, wo ein Unternehmen künftig Umsatz macht. Sie werten Marktdaten aus, beobachten Wettbewerber, sprechen potenzielle Kunden und Partner an und rechnen durch, ob sich ein neues Produkt, ein neuer Markt oder eine Kooperation lohnt. Im Groß- und Einzelhandel heißt das zum Beispiel: einen Onlineshop oder Marktplatz als zusätzlichen Vertriebskanal aufbauen, Gespräche mit Herstellern über Exklusivsortimente führen, Key Accounts im Firmenkundengeschäft gewinnen oder den Markteintritt in ein Nachbarland vorbereiten. Aus den Ergebnissen entstehen Business Cases, Präsentationen für die Geschäftsführung und Angebote. Ist ein Vorhaben beschlossen, begleiten Business Developer die Umsetzung gemeinsam mit Vertrieb, Einkauf, Marketing, Logistik und Controlling. Die Grenze zum Vertrieb ist fließend: In manchen Unternehmen ist die Stelle eher strategisch und analytisch, in anderen ist sie im Kern Neukundenakquise mit eigenem Umsatzziel.
Wie wird man Business Developer?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht, die Bezeichnung ist nicht geschützt. Üblich ist ein Studium der Betriebswirtschaftslehre, des Wirtschaftsingenieurwesens, der Handelsbetriebslehre oder eines verwandten Fachs, häufig mit Schwerpunkt Marketing, Vertrieb oder Strategie. Viele kommen aber über Berufserfahrung in die Rolle: aus dem Vertrieb, dem Key Account Management, dem Einkauf oder dem E-Commerce. Auch Kaufleute im Groß- und Außenhandelsmanagement mit mehreren Jahren Vertriebserfahrung und einer Weiterbildung zum Fachwirt oder Betriebswirt finden diesen Weg. Für Einsteiger ohne Berufserfahrung sind echte Business-Development-Stellen selten; der Einstieg läuft eher über Traineeprogramme, Junior-Positionen oder ein vorheriges Praktikum. Sehr gutes Englisch wird in den meisten Stellen erwartet.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit ist ergebnisorientiert und wird oft an Kennzahlen gemessen, etwa an gewonnenen Neukunden, abgeschlossenen Partnerschaften oder Umsatz in neuen Kanälen. Das erzeugt Druck, zumal viele Vorhaben scheitern oder lange dauern, bis sie etwas einbringen. Wer Absagen schlecht verträgt, tut sich schwer. Gefragt sind Verhandlungsgeschick, sicherer Umgang mit Zahlen und Tabellen, die Fähigkeit, vor Geschäftsführung und Kunden überzeugend zu präsentieren, und ein gutes Gespür für Märkte. Reisen zu Kunden, Lieferanten und Messen gehören in vielen Stellen dazu, im Handel etwa zu Branchenmessen oder zu Herstellern im Ausland. Die Arbeitszeiten sind meist Bürozeiten, doch vor Terminen, Messen oder Angebotsfristen wird es länger, und Kontakte in anderen Zeitzonen verschieben Gespräche in den Abend. Weil die Rolle viele Abteilungen berührt, braucht es Ausdauer im Abstimmen, ohne selbst Weisungsbefugnis zu haben.
Aussichten
Unternehmen suchen Business Developer vor allem, wenn sie wachsen oder sich umstellen müssen. Im Handel ist das durch den Druck des Onlinehandels, neue Marktplätze und Direktvertrieb von Herstellern seit Jahren der Fall. Die Nachfrage hängt aber stark von der Konjunktur ab: In schwachen Jahren werden solche Stellen eher gekürzt als operative. Erfahrene Business Developer können in die Leitung von Vertrieb oder Business Development aufsteigen, Länder- oder Kanalverantwortung übernehmen oder in die Geschäftsführung kleinerer Unternehmen wechseln. Auch der Wechsel in die Unternehmensberatung oder in die Selbstständigkeit als Interim-Manager ist ein verbreiteter Weg.