Was macht ein B2B Sales Specialist?
B2B Sales Specialists verkaufen an Unternehmen statt an Privatkunden. Je nach Arbeitgeber geht es um Software, Personaldienstleistungen, Gebäudereinigung, Marketingleistungen, Energieverträge oder Industriebedarf. Der Arbeitstag besteht zu einem großen Teil aus Gesprächen: potenzielle Kunden recherchieren, Entscheider per Telefon, E-Mail oder LinkedIn ansprechen, Termine vereinbaren, Bedarfe in Erstgesprächen klären und Produktpräsentationen per Video oder vor Ort halten. Danach folgen Angebote, Preisverhandlungen, Rückfragen zu Vertragsbedingungen und die Abstimmung mit Fachabteilungen, wenn eine Lösung angepasst werden muss. Jeder Kontakt und jeder Verkaufsschritt wird im CRM-System dokumentiert, damit die Vertriebsleitung Pipeline und Prognosen nachvollziehen kann. In vielen Unternehmen ist die Rolle aufgeteilt: Manche Stellen konzentrieren sich auf die Neukundengewinnung, andere auf den Abschluss oder auf die Betreuung und den Ausbau bestehender Kundenbeziehungen. Verkaufszyklen im Geschäftskundenbereich dauern oft Wochen bis Monate, weil mehrere Personen beim Kunden mitentscheiden.
Wie wird man B2B Sales Specialist?
Ein fest geregelter Zugang existiert nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau für Groß- und Außenhandelsmanagement, für Büromanagement oder Industriekaufmann, und sammeln danach Vertriebserfahrung. Ebenso häufig ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder ein dualer Studiengang mit Schwerpunkt Vertrieb. Bei technischen Produkten oder Software wird Fachwissen aus der jeweiligen Branche geschätzt. Quereinstieg ist im Vertrieb verbreiteter als in vielen anderen Berufen: Wer aus dem Kundenservice, dem Einzelhandel oder der Gastronomie kommt und nachweislich gut mit Menschen verhandeln kann, findet oft über Einstiegsrollen wie Sales Development Representative einen Weg hinein. Weiterbildungen etwa zum Fachwirt Vertrieb oder Kurse zu Verhandlungstechnik und CRM-Systemen helfen beim Aufstieg.
Was der Beruf verlangt
Der Vertrieb arbeitet mit Zielen. Monats- oder Quartalsvorgaben für Umsatz, Termine oder Abschlüsse sind die Regel, und ein Teil des Einkommens hängt häufig davon ab. Das erzeugt Druck, besonders zum Quartalsende. Ablehnung gehört zum Alltag: Ein Großteil der Kaltakquise endet ohne Ergebnis, und wer das persönlich nimmt, hält selten lange durch. Die Fluktuation in Vertriebsteams ist entsprechend hoch. Gefragt sind Gesprächsführung, Ausdauer, Selbstorganisation und die Fähigkeit, sich schnell in Produkte und Branchen der Kunden einzuarbeiten. Die Arbeitszeiten richten sich nach den Geschäftszeiten der Kunden, gelegentlich auch nach Messen und Kundenterminen am Abend. In Stellen mit Außendienstanteil kommen Reisetage hinzu, die mit familiären Verpflichtungen schwer zu vereinbaren sein können. Gute Englischkenntnisse werden bei international tätigen Unternehmen vorausgesetzt.
Aussichten
Vertriebskräfte werden in nahezu allen Branchen gesucht, und die Zahl offener Stellen ist seit Jahren hoch. Besonders gefragt sind Leute, die erklärungsbedürftige Produkte wie Software, IT-Dienstleistungen oder technische Anlagen verkaufen können. Gleichzeitig verändert sich die Arbeit: Ein Teil der Erstansprache wird automatisiert, Termine finden häufiger per Video statt, und der Umgang mit Vertriebssoftware und Daten wird wichtiger. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zum Teamleiter oder Head of Sales oder in angrenzende Bereiche wie Business Development, Customer Success und Produktmarketing. Wer nachweisbare Erfolge vorweisen kann, hat beim Arbeitgeberwechsel eine gute Verhandlungsposition.