Was macht ein Außendienstmitarbeiter im Vertrieb?
Außendienstmitarbeiter betreuen ein festgelegtes Gebiet oder einen Kundenstamm und sind dafür zuständig, dass dort Umsatz entsteht. In der Versicherungsbranche heißt das: Termine mit Privatkunden, Selbstständigen und kleinen Betrieben vereinbaren, den bestehenden Versicherungsschutz durchsehen, Lücken etwa bei Berufsunfähigkeit, Haftpflicht oder Altersvorsorge ansprechen, Angebote rechnen und Anträge aufnehmen. Dazu kommt die Bestandspflege: Vertragsänderungen nach Umzug oder Heirat, Beitragsanpassungen erklären, bei Schadensfällen als Ansprechpartner zur Verfügung stehen. Ein erheblicher Teil der Arbeit ist Akquise, also Kaltakquise am Telefon, Empfehlungen nachgehen, Kontakte auf Veranstaltungen knüpfen. Jedes Gespräch muss gemäß den gesetzlichen Vorgaben dokumentiert werden, die Kundendaten werden im CRM-System gepflegt, und Zielvereinbarungen mit dem Vertriebsleiter werden regelmäßig überprüft.
Wie wird man Außendienstmitarbeiter im Vertrieb?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung in den Beruf, in der Versicherungsbranche häufig als Kaufmann oder Kauffrau für Versicherungen und Finanzanlagen. Ebenso verbreitet ist der Quereinstieg aus Einzelhandel, Gastronomie, Bank oder Handwerk. Wer Versicherungen vermittelt, braucht dafür in Deutschland einen Sachkundenachweis, meist die IHK-Prüfung zum Geprüften Fachmann für Versicherungsvermittlung, und ist zu jährlich 15 Stunden Weiterbildung verpflichtet. Versicherer bieten Quereinsteigern oft eine Einarbeitung von einigen Monaten an, in der diese Prüfung vorbereitet wird. In anderen Branchen, etwa Medizintechnik oder Industriegüter, wird häufig ein technisches oder betriebswirtschaftliches Studium erwartet.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf steht unter dauerndem Zieldruck. Ein Teil des Einkommens hängt fast immer von Abschlüssen ab, und wer als selbstständiger Handelsvertreter arbeitet, trägt das Risiko schwacher Monate allein. Absagen und abgebrochene Gespräche gehören zum Alltag, ebenso wie die Rückforderung von Provisionen, wenn Kunden Verträge früh kündigen. Die Arbeitszeiten richten sich nach den Kunden: Privatkunden haben oft erst abends oder am Samstag Zeit, Gewerbekunden tagsüber. Dazu kommen lange Fahrten im eigenen Gebiet, häufig mit dem Dienstwagen, was für Menschen mit gesundheitlichen Einschränkungen oder festen Betreuungszeiten schwer zu planen sein kann. Gefragt sind Gesprächsgeschick, Selbstorganisation und die Fähigkeit, auch nach mehreren Absagen weiterzumachen. Die Fluktuation ist in der Versicherungsvermittlung hoch, gerade im ersten und zweiten Jahr.
Aussichten
Außendienstmitarbeiter werden in vielen Branchen dauerhaft gesucht, in der Versicherungsbranche auch deshalb, weil viele ältere Vermittler in den Ruhestand gehen und ihre Bestände übergeben. Gleichzeitig verschiebt sich ein Teil der Beratung ins Digitale: Videogespräche und Onlineabschlüsse nehmen zu, einfache Produkte werden zunehmend direkt verkauft. Das stärkt die Beratung bei erklärungsbedürftigen Themen wie Vorsorge und Gewerbeabsicherung. Entwicklungswege führen zur eigenen Agentur mit Mitarbeitern, in die Vertriebsleitung, in den Key-Account für Großkunden oder über Weiterbildungen wie den Fachwirt für Versicherungen und Finanzen in spezialisierte Beratungsfelder.