Was macht ein Finanzberater?
Im Mittelpunkt steht das Beratungsgespräch. Finanzberater erfassen Einkommen, Ausgaben, Vermögen, Verbindlichkeiten und Ziele ihrer Kunden, etwa den Aufbau einer Altersvorsorge, den Kauf einer Immobilie oder die Absicherung der Familie. Daraus leiten sie Empfehlungen ab: Fondssparpläne, Bausparverträge, Lebens- und Rentenversicherungen, Berufsunfähigkeitsschutz oder Baufinanzierungen. Jede Beratung muss nach gesetzlichen Vorgaben dokumentiert werden, bei Wertpapieren mit Geeignetheitserklärung und Kostenausweis. Dazu kommen Vertragsanträge, Rückfragen bei Produktgebern, die Betreuung bestehender Kunden bei Änderungen im Leben und, besonders bei selbstständigen Beratern, die Gewinnung neuer Kunden über Empfehlungen, Veranstaltungen oder Telefonakquise. In Banken und Sparkassen beraten Finanzberater überwiegend die Kunden des eigenen Hauses und vertreiben dessen Produkte; Honorarberater werden dagegen direkt vom Kunden bezahlt und arbeiten ohne Provision.
Wie wird man Finanzberater?
Die Berufsbezeichnung ist nicht geschützt. Der klassische Weg führt über eine dreijährige Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann, zur Kauffrau oder zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen oder über ein Studium der Wirtschaftswissenschaften oder ein duales Bankstudium. Häufig folgen Weiterbildungen zum Fachwirt für Finanzberatung, Bankfachwirt oder Certified Financial Planner. Wer selbstständig vermittelt, braucht je nach Produkt eine Erlaubnis nach der Gewerbeordnung, etwa nach Paragraf 34d für Versicherungen oder 34f für Finanzanlagen, und dafür eine Sachkundeprüfung bei der IHK sowie eine Vermögensschadenhaftpflicht. Quereinsteiger werden vor allem von Vertriebsgesellschaften geworben, die eine verkürzte Schulung bis zur Sachkundeprüfung anbieten. Diese Einstiege sind meist an eine selbstständige Tätigkeit als Handelsvertreter gebunden und sollten vor der Unterschrift genau geprüft werden.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist Vertrieb, auch wenn er Beratung heißt. In Banken gibt es Absatzziele, in Vertriebsgesellschaften hängt das Einkommen oft ganz oder überwiegend an Provisionen. Der Aufbau eines eigenen Kundenstamms dauert Jahre, in dieser Zeit ist das Einkommen unsicher, und die Fluktuation in provisionsabhängigen Modellen ist hoch. Stornohaftung kann bedeuten, dass bereits gezahlte Provisionen zurückgezahlt werden müssen. Kundentermine liegen häufig abends oder am Samstag, weil Berufstätige dann Zeit haben. Hinzu kommen ständig neue Regulierungsvorgaben, eine Pflicht zur regelmäßigen Weiterbildung und viel Dokumentationsaufwand. Gefragt sind Zahlenverständnis, Geduld beim Erklären, Gesprächssicherheit und die Fähigkeit, Ablehnung auszuhalten. Die Verantwortung ist real: Fehlberatung kann Kunden Geld kosten und zu Haftungsfällen führen.
Aussichten
Der Bedarf an Beratung zu Altersvorsorge, Vermögensaufbau und Immobilienfinanzierung bleibt hoch, zugleich schließen Banken Filialen und verlagern einfache Geschäfte auf digitale Kanäle. Für Berater mit fundierter Qualifikation in komplexeren Feldern wie Baufinanzierung, Vermögensverwaltung oder Firmenkundenbetreuung sind die Chancen gut, einfache Produktvermittlung gerät dagegen unter Druck. Entwicklungswege führen zum Privat- oder Firmenkundenbetreuer, zum Private Banker, in die Leitung einer Filiale oder eines Beraterteams, in die Honorarberatung oder in die Selbstständigkeit mit eigenem Maklerbüro.