Was macht ein Account Manager in der Neukundengewinnung?
Im Mittelpunkt steht die Akquise: Zielkunden recherchieren, Ansprechpartner in Einkauf oder Geschäftsführung ausfindig machen, kalt anrufen, E-Mails und Nachrichten über Business-Netzwerke schreiben und daraus Termine machen. In der Textil- und Bekleidungsbranche sind die Kunden häufig Modehändler, Kaufhäuser, Onlineshops, Einkaufsverbände oder Unternehmen, die Berufskleidung, Corporate Fashion oder bedruckte Werbetextilien beziehen. Auf das Erstgespräch folgen Bedarfsanalyse, Musterversand, Präsentation der Kollektion, Angebotserstellung und Preisverhandlung. Ein großer Teil der Arbeit ist Pflege der Vertriebspipeline im CRM-System: Kontakte dokumentieren, Wiedervorlagen setzen, Abschlusswahrscheinlichkeiten einschätzen und an die Vertriebsleitung berichten. Je nach Unternehmen kommen Kundenbesuche, Auftritte auf Fachmessen und Ordertermine im Showroom dazu. Nach dem ersten Auftrag wird der Kunde oft an ein Key Account oder den Innendienst übergeben, in kleineren Firmen bleibt die Betreuung beim selben Ansprechpartner.
Wie wird man Account Manager in der Neukundengewinnung?
Einen festen Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich sind eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Textil- und Modenäher mit Weiterbildung, oder ein Studium in Betriebswirtschaft, Textilbetriebswirtschaft oder Modemanagement. Viele kommen aus dem Einzelhandel, dem Vertriebsinnendienst oder dem Callcenter-Vertrieb. Quereinstieg ist in diesem Beruf verbreitet, wenn nachweisbare Vertriebserfolge vorliegen. Branchenkenntnis zu Materialien, Saisonzyklen und Lieferketten wird geschätzt, lässt sich aber im Job lernen. Weiterbildungen etwa zum Fachwirt im Vertrieb oder Vertriebstrainings vertiefen das Handwerk.
Was der Beruf verlangt
Neukundengewinnung bedeutet viele Absagen. Die meisten Anrufe und Mails führen zu nichts, und wer damit schlecht umgehen kann, hält in dieser Rolle selten lange durch. Gemessen wird die Arbeit an Zahlen: Anzahl der Kontakte, Termine, Angebote und Abschlüsse, oft wöchentlich ausgewertet. Ein Teil des Einkommens hängt in vielen Stellen von Provision oder Bonus ab, was in schwachen Monaten spürbar ist. Vor Ordersaisons und Messen steigt das Arbeitspensum, Reisen und Abendtermine sind dann üblich. Die Fluktuation in reinen Akquiserollen ist vergleichsweise hoch. Gefragt sind Gesprächsführung, Hartnäckigkeit ohne Aufdringlichkeit, Selbstorganisation und ein sicherer Umgang mit CRM und Videokonferenzen. Für internationale Kunden ist gutes Englisch nötig.
Aussichten
Vertriebsleute, die nachweislich Neukunden gewinnen, werden branchenübergreifend gesucht. Die Textil- und Bekleidungsbranche steht allerdings unter Druck durch Onlinehandel, Preiswettbewerb und Insolvenzen im stationären Handel, was Stellen einzelner Anbieter unsicher machen kann. Stabiler ist die Nachfrage in Berufs- und Schutzkleidung sowie bei Werbetextilien. Mit Erfahrung führt der Weg ins Key Account Management, in die Gebietsleitung, zur Vertriebsleitung oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter mit eigener Kollektion.