Was macht ein Account Manager Financial Services?
Account Manager in diesem Bereich verantworten eine feste Zahl von Kunden aus der Finanzbranche, etwa Sparkassen, Genossenschaftsbanken, Privatbanken, Versicherer oder Zahlungsdienstleister. Verkauft werden meist Software, Cloud-Dienste, IT-Services oder Datenprodukte, zum Beispiel Kernbankensysteme, Lösungen für Meldewesen und Compliance, Zahlungsverkehrsplattformen oder Sicherheitssoftware. Der Arbeitsalltag besteht aus Kundenterminen, Telefon- und Videokonferenzen, dem Ausarbeiten von Angeboten und dem Pflegen der Vertriebspipeline im CRM-System. Account Manager klären mit Fachabteilungen und Einkauf der Kunden, welcher Bedarf besteht, holen Lösungsberater und Techniker für Präsentationen dazu und verhandeln Preise und Vertragslaufzeiten. Ein großer Teil der Arbeit gilt Verlängerungen und Zusatzgeschäft bei bestehenden Kunden. Dazu kommen Ausschreibungen, Forecasts für die eigene Vertriebsleitung und die Abstimmung mit Rechtsabteilung und Projektteams, wenn ein Vertrag unterschrieben ist.
Wie wird man Account Manager Financial Services?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium der Wirtschaftswissenschaften, Wirtschaftsinformatik oder eines verwandten Fachs. Ebenso verbreitet ist der Einstieg über eine Bankausbildung oder eine kaufmännische Ausbildung mit anschließender Vertriebserfahrung. Viele kommen aus dem Inside Sales, als Sales Development Representative oder aus der Beratung bei Banken. Wer die Abläufe in einem Kreditinstitut kennt, hat Vorteile, weil Kunden über Regulierung, Meldepflichten und Auslagerungsvorgaben sprechen wollen. Für Stellen mit Schwerpunkt auf großen Häusern werden in der Regel mehrere Jahre Erfahrung im B2B-Vertrieb erwartet.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist an Umsatzziele gebunden, die quartalsweise oder jährlich gemessen werden. Ein erheblicher Teil des Einkommens hängt davon ab, ob diese Ziele erreicht werden, und Quartals- und Jahresenden bringen spürbaren Druck. Verkaufszyklen in der Finanzbranche sind lang: Zwischen erstem Gespräch und Vertragsabschluss vergehen oft viele Monate, weil Einkauf, IT-Sicherheit, Datenschutz und Revision eines Kunden zustimmen müssen. Das verlangt Geduld und Ausdauer bei Rückschlägen. Reisetätigkeit zu Kunden und Messen gehört in vielen Stellen dazu, teils mit Übernachtungen. Die Arbeitszeiten richten sich nach Kundenterminen und sind nicht immer planbar. Gefragt sind sicheres Auftreten gegenüber Vorständen und Fachabteilungen, Verhandlungsgeschick und die Fähigkeit, technische Lösungen verständlich zu erklären. Verhandlungssicheres Englisch wird bei internationalen Anbietern meist erwartet. Die Fluktuation im Softwarevertrieb ist vergleichsweise hoch, und Gebietswechsel oder Umstrukturierungen kommen vor.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil. Banken und Versicherer investieren in die Ablösung alter Systeme, in Cloud-Lösungen und in die Umsetzung regulatorischer Vorgaben wie DORA, was Anbieter mit Branchenkenntnis brauchen. Gleichzeitig ist der Markt von Konsolidierung geprägt: Fusionen von Banken und Anbietern verringern die Zahl der Kunden. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für große Institute, zum Teamleiter oder Head of Sales Financial Services oder in angrenzende Rollen wie Business Development, Partnermanagement oder Customer Success.