Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Innen-/Außendienst?
In der Elektrotechnik, Feinmechanik und Optik geht es selten um Produkte aus dem Katalog. Kunden sind Maschinenbauer, Automobilzulieferer, Labore oder Medizintechnikhersteller, die eine Lösung für eine konkrete Anwendung suchen. Der Innendienst nimmt Anfragen entgegen, klärt technische Details mit der Entwicklung oder Fertigung, kalkuliert Preise, schreibt Angebote und verfolgt sie nach. Er pflegt Kundendaten im CRM- oder ERP-System, bearbeitet Aufträge, stimmt Liefertermine ab und kümmert sich um Reklamationen. Der Außendienst besucht Kunden in einem festen Verkaufsgebiet, stellt Produkte vor, verhandelt Konditionen, betreut Messen und sucht gezielt nach neuen Abnehmern. Beide Seiten arbeiten eng zusammen: Der Außendienst bringt Projekte herein, der Innendienst sorgt dafür, dass sie sauber abgewickelt werden. In kleineren Betrieben übernimmt eine Person oft beides.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im Innen-/Außendienst?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa zum Industriekaufmann oder Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, mit anschließender Erfahrung im Vertrieb. Gerade in technischen Branchen kommen viele aus einer technischen Ausbildung, etwa als Elektroniker, Mechatroniker oder Feinoptiker, und wechseln in den Vertrieb, oft ergänzt durch eine Weiterbildung zum Technischen Fachwirt oder Technischen Betriebswirt. Für den technischen Außendienst bevorzugen manche Unternehmen ein Studium der Elektrotechnik, des Wirtschaftsingenieurwesens oder der Physik. Quereinsteiger mit Verkaufserfahrung aus anderen Branchen haben im Innendienst bessere Chancen als im erklärungsbedürftigen Außendienst, müssen sich aber in die Produkttechnik einarbeiten.
Was der Beruf verlangt
Vertrieb wird an Zahlen gemessen. Umsatzziele, Quartalsabschlüsse und Provisionsmodelle erzeugen Druck, der nicht jedem liegt. Im Außendienst gehören lange Autofahrten, Übernachtungen und Termine an mehreren Tagen pro Woche zum Alltag, je nach Gebietsgröße auch Auslandsreisen und Messeeinsätze am Wochenende. Die Arbeitszeiten richten sich nach den Kunden und sind schwer planbar. Der Innendienst arbeitet regelmäßiger, steht aber unter Termindruck, wenn Angebote schnell rausgehen müssen oder Lieferungen hängen. Verlangt werden technisches Verständnis, Geduld mit Rückfragen, Verhandlungsgeschick und die Fähigkeit, auch nach Absagen weiterzumachen. Englisch ist in exportstarken Betrieben meist Pflicht. Die Fluktuation im Vertrieb ist höher als in vielen anderen kaufmännischen Berufen.
Aussichten
Technische Vertriebsleute mit Produktverständnis sind gesucht, weil die Branche viele erklärungsbedürftige Produkte verkauft und erfahrene Kräfte in den Ruhestand gehen. Wer technisches Wissen und kaufmännisches Geschick verbindet, findet in der Regel gut eine Stelle. Entwicklungswege führen vom Innen- in den Außendienst, zum Key-Account-Management für Großkunden, in die Gebiets- oder Vertriebsleitung oder ins Produktmanagement. Der Vertrieb wird zunehmend digitaler: Videotermine, Onlineshops für Standardteile und CRM-gestützte Kundenbetreuung verändern die Arbeit, ersetzen den persönlichen Kontakt bei komplexen Projekten aber bislang nicht.