Was macht ein Vertriebsingenieur im Außendienst?
Vertriebsingenieure im Außendienst verkaufen technische Produkte und Lösungen an Geschäftskunden, in der Elektrotechnik, Feinmechanik und Optik etwa Steuerungen, Sensorik, Mess- und Prüfgeräte, Laser- oder Bildverarbeitungssysteme. Sie betreuen ein Verkaufsgebiet, oft mehrere Bundesländer oder eine ganze Region, und besuchen dort Bestandskunden und neue Interessenten. Beim Kunden klären sie mit Konstrukteuren, Einkäufern und Produktionsleitern, welche technische Anforderung hinter einer Anfrage steht, schlagen passende Komponenten vor, führen Geräte vor und begleiten Tests oder Musterlieferungen. Zwischen den Terminen erstellen sie Angebote, kalkulieren Preise, verhandeln Konditionen und pflegen Besuchsberichte und Verkaufschancen im CRM-System. Dazu kommen Messen, Schulungen für Kunden und die Abstimmung mit Innendienst, Anwendungstechnik und Produktmanagement. Gemessen werden sie an Umsatz- und Neukundenzielen.
Wie wird man Vertriebsingenieur im Außendienst?
Der übliche Weg führt über ein Studium der Elektrotechnik, Mechatronik, Physik, des Maschinenbaus oder des Wirtschaftsingenieurwesens, meist mit Bachelorabschluss nach sechs bis sieben Semestern. Einige Hochschulen bieten Studiengänge mit Vertriebsschwerpunkt an, etwa technischer Vertrieb. Häufig ist auch der Weg über eine technische Ausbildung, etwa als Elektroniker oder Mechatroniker, und eine anschließende Weiterbildung zum staatlich geprüften Techniker. Quereinsteiger kommen oft aus dem technischen Innendienst, der Anwendungstechnik oder dem Service, wo sie die Produkte bereits kennen. Viele Unternehmen arbeiten neue Mitarbeitende einige Monate im Innendienst oder an der Seite erfahrener Kollegen ein, bevor sie ein eigenes Gebiet übernehmen.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist mit viel Reisetätigkeit verbunden. Lange Autofahrten, frühe Abfahrten und Übernachtungen im Hotel gehören in vielen Stellen zum Wochenrhythmus, je nach Gebietsgröße an zwei bis vier Tagen pro Woche. Die Arbeitszeit richtet sich nach Kundenterminen und Messen und lässt sich nur begrenzt planen. Umsatzziele erzeugen Druck, und ein Teil des Einkommens hängt oft vom Erfolg ab. Absagen und lange Entscheidungsprozesse in Industriebetrieben muss man aushalten können, ebenso Preisverhandlungen mit professionellen Einkäufern. Gefragt sind Selbstorganisation, weil vieles allein unterwegs erledigt wird, und die Fähigkeit, technische Zusammenhänge verständlich zu erklären. Ohne Führerschein und die Bereitschaft zum Reisen ist der Beruf nicht auszuüben. Wer Familie oder Angehörige versorgt, sollte die Reisetage vor einer Zusage genau klären.
Aussichten
Technisch versierte Vertriebsleute sind in der Elektro- und Automatisierungsindustrie gesucht, weil die Produkte komplexer werden und viele erfahrene Mitarbeitende in den Ruhestand gehen. Die Nachfrage schwankt allerdings mit der Industriekonjunktur. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zur Gebiets- oder Vertriebsleitung, ins Produktmanagement oder in die Geschäftsentwicklung. Manche wechseln als selbstständige Handelsvertreter in die Vertretung mehrerer Hersteller. Kenntnisse in Digitalisierung, Industrie 4.0 und Softwarelösungen gewinnen an Gewicht, ebenso gutes Englisch für internationale Kunden.