Was macht man im Vertriebsaußendienst?
Im Vertriebsaußendienst wird ein Verkaufsgebiet betreut, das je nach Branche wenige Landkreise oder mehrere Bundesländer umfasst. Zur Kundschaft gehören Händler, Handwerksbetriebe, Arztpraxen, Industrieunternehmen oder Privathaushalte. Die Arbeit besteht aus Besuchsterminen, in denen Bedarf ermittelt, Produkte vorgeführt, Konditionen verhandelt und Aufträge aufgenommen werden. Dazu kommt die Neukundengewinnung: Adressen recherchieren, Kaltakquise am Telefon, Termine vereinbaren. Zwischen den Besuchen werden Angebote erstellt, Besuchsberichte ins CRM-System eingetragen, Reklamationen geklärt und Touren geplant. Im Handel gehört oft die Pflege von Regalflächen und Aktionsplatzierungen dazu, im technischen Vertrieb die Abstimmung mit Anwendungstechnik und Innendienst. Messen, Schulungen und regelmäßige Vertriebsbesprechungen ergänzen den Alltag.
Wie wird man Vertriebsaußendienstmitarbeiter?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, der Einstieg, gefolgt von einigen Jahren im Vertriebsinnendienst. Im technischen Vertrieb werden oft Fachkräfte mit Ausbildung in einem technischen Beruf, Techniker oder Ingenieure gesucht, die Produkte fachlich erklären können. Ein Studium der Betriebswirtschaft oder des Wirtschaftsingenieurwesens ist verbreitet, aber keine Pflicht. Quereinsteiger mit Branchenkenntnis werden in vielen Unternehmen angenommen, etwa ehemalige Handwerker im Baustoffvertrieb. Im Pharma- und Medizinproduktevertrieb gelten besondere Sachkundenachweise, etwa als geprüfter Pharmareferent. Weiterbildungen zum Fachwirt im Vertrieb oder Fachkaufmann für Vertrieb sind möglich.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf bedeutet viele Stunden im Auto, oft mehrere hundert Kilometer pro Woche, bei großen Gebieten auch Übernachtungen. Die Arbeitstage beginnen früh und enden spät, weil Termine sich nach den Kunden richten und Berichte abends nachgearbeitet werden. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Voraussetzung. Die Leistung wird an Umsatz, Deckungsbeitrag oder Abschlüssen gemessen, Zielvorgaben steigen häufig von Jahr zu Jahr. Absagen, schwierige Preisverhandlungen und das Alleinsein unterwegs gehören dazu. Wer schlecht mit Druck und Zahlen umgehen kann, hat es schwer, die Fluktuation ist in manchen Branchen, vor allem im Direktvertrieb an Privatkunden, hoch. Gleichzeitig verlangt der Beruf ein hohes Maß an Selbstorganisation, da Vorgesetzte meist nicht vor Ort sind. Für Menschen mit Betreuungs- oder Pflegeaufgaben ist die Reisetätigkeit schwer planbar, Teilzeit ist im Außendienst seltener als in anderen Vertriebsberufen.
Aussichten
Außendienstkräfte werden in fast allen Branchen gesucht, besonders im technischen Vertrieb, in der Medizintechnik, im Baustoff- und Großhandel sowie bei erklärungsbedürftigen Investitionsgütern. Durch Videotermine und Onlinevertrieb hat sich ein Teil der Kundenkontakte verlagert, persönliche Besuche bleiben aber bei größeren Aufträgen und langfristigen Kundenbeziehungen wichtig. Entwicklungswege führen zum Key-Account-Management für Großkunden, zur Gebiets- oder Vertriebsleitung oder in Produktmanagement und Vertriebsinnendienst. Mit Erfahrung ist auch eine selbstständige Tätigkeit als Handelsvertreter möglich, dann mit rein provisionsabhängigem Einkommen.