Was macht man im Vertrieb?
Im Vertrieb wird verkauft: Kontakte werden gesucht, Gespräche geführt, Angebote erstellt und Abschlüsse herbeigeführt. Ein großer Teil des Tages besteht aus Telefonaten, Videogesprächen und Terminen, dazu kommen die Pflege des CRM-Systems, das Nachfassen bei offenen Angeboten und die Abstimmung mit Innendienst, Produktabteilung oder Buchhaltung. Man unterscheidet den Innendienst, der Anfragen bearbeitet, Angebote kalkuliert und Bestandskunden am Telefon betreut, vom Außendienst, der Kunden vor Ort besucht. Im Finanzvertrieb werden Versicherungen, Altersvorsorge, Fonds, Baufinanzierungen oder Kredite vermittelt. Dort gehören Bedarfsanalysen, die Dokumentation der Beratung und die Einhaltung gesetzlicher Vorgaben fest zur Arbeit. Viele Stellen im Finanzvertrieb sind keine Anstellungen, sondern selbstständige Tätigkeiten als Handelsvertreter für einen Vertrieb, eine Versicherung oder einen Maklerpool.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter?
Einen festgelegten Weg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, Bankkaufmann oder Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen. Im technischen Vertrieb sind Techniker, Meister oder Ingenieure verbreitet, in größeren Unternehmen auch Absolventen der Betriebswirtschaft. Der Quereinstieg ist im Vertrieb verbreiteter als in den meisten Berufen, gerade im Finanzvertrieb. Wer dort selbst Versicherungen oder Finanzanlagen vermittelt, braucht allerdings je nach Produkt eine Erlaubnis nach Gewerbeordnung und dafür in der Regel eine Sachkundeprüfung bei der IHK, etwa zum Versicherungsfachmann. Zusätzlich gilt eine Pflicht zur regelmäßigen Weiterbildung.
Was der Beruf verlangt
Vertrieb wird an Zahlen gemessen. Umsatz- und Abschlussziele, Ranglisten und Monatsauswertungen sind üblich, und schwache Monate schlagen bei variabler Vergütung direkt auf das Einkommen durch. Absagen gehören zum Alltag, besonders bei der Kaltakquise am Telefon. Termine richten sich oft nach den Kunden, im Privatkundengeschäft also auch nach Feierabend oder am Samstag. Im Außendienst kommen lange Fahrzeiten hinzu. Im Finanzvertrieb ist Vorsicht angebracht: Manche Strukturvertriebe zahlen nur Provision, verlangen eigene Kosten für Schulungen oder Software und setzen darauf, dass neue Mitarbeiter zunächst im Familien- und Bekanntenkreis verkaufen. Provisionen können bei Vertragskündigung zurückgefordert werden. Die Fluktuation ist in diesem Teil des Berufs hoch, viele hören im ersten Jahr wieder auf.
Aussichten
Vertriebskräfte werden in fast allen Branchen gesucht, und gute Verkäufer finden in der Regel schnell eine neue Stelle. Im Finanzbereich wächst der Beratungsbedarf bei Altersvorsorge und Absicherung, zugleich verlagern sich einfache Abschlüsse auf Vergleichsportale und Online-Angebote. Gefragt sind deshalb vor allem Fachleute mit Spezialwissen, etwa in der Baufinanzierung oder im Firmenkundengeschäft. Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager, zur Vertriebs- oder Teamleitung, in den Vertriebsinnendienst mit festeren Arbeitszeiten oder in die Selbstständigkeit als Makler mit eigenem Kundenbestand.