Was macht ein Sales & Solution Consultant?
Sales & Solution Consultants arbeiten an der Schnittstelle zwischen Vertrieb und Technik. Während Account Manager den Kundenkontakt und die kaufmännische Seite eines Geschäfts verantworten, kümmern sie sich um die Frage, ob und wie ein Produkt das Problem des Kunden tatsächlich löst. In Erstgesprächen und Workshops erfragen sie Abläufe, bestehende Systeme und technische Rahmenbedingungen. Daraus entwickeln sie ein Lösungskonzept, bereiten Produktdemonstrationen vor, die auf die Branche und die Daten des Interessenten zugeschnitten sind, und beantworten Ausschreibungen sowie umfangreiche Anforderungskataloge. Sie schätzen Aufwände für Einführung und Integration, begleiten Teststellungen und Proof-of-Concept-Phasen und stimmen sich laufend mit Produktmanagement, Entwicklung und Implementierungsteams ab. Gängige Arbeitsfelder sind Unternehmenssoftware wie ERP- und CRM-Systeme, Cloud- und Sicherheitslösungen, Datenanalyse oder branchenspezifische Plattformen.
Wie wird man Sales & Solution Consultant?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium der Informatik, Wirtschaftsinformatik, des Wirtschaftsingenieurwesens oder der Betriebswirtschaft mit IT-Bezug. Viele kommen über Umwege in die Rolle: aus der Softwareberatung, dem technischen Support, der Systemadministration oder der Implementierung, wo sie ein Produkt gründlich kennengelernt haben. Auch Fachleute aus Anwenderbranchen, etwa aus Logistik, Finanzwesen oder Produktion, wechseln in den Presales, wenn sie die Prozesse ihrer früheren Kunden genau kennen. Ohne Studium ist der Einstieg mit einer IT-Ausbildung, etwa als Fachinformatiker, und mehrjähriger Berufserfahrung möglich. Herstellerzertifizierungen, zum Beispiel für Cloud-Plattformen, werden oft erwartet oder im Job erworben.
Was der Beruf verlangt
Die Rolle verlangt, technische Zusammenhänge zu verstehen und sie zugleich für Fachabteilungen und Geschäftsführung verständlich darzustellen. Präsentationen vor Entscheidergremien, kritische Rückfragen und Situationen, in denen eine Demo nicht wie geplant läuft, gehören zum Alltag. Der Takt richtet sich nach dem Vertrieb: Abgabefristen für Ausschreibungen, Quartalsenden und kurzfristig angesetzte Termine erzeugen Phasen mit hohem Termindruck und Überstunden. Je nach Arbeitgeber und Gebiet fallen Reisen zu Kunden, Messen und Veranstaltungen an, teils mehrere Tage pro Monat. Ein Teil der Vergütung hängt oft vom Vertriebserfolg des Teams ab, was Schwankungen mit sich bringt. Weil sich Produkte schnell verändern, ist ständiges Einarbeiten in neue Funktionen und Technologien nötig. Gutes Englisch ist in international aufgestellten Unternehmen meist Voraussetzung.
Aussichten
Die Nachfrage nach Fachleuten, die erklärungsbedürftige IT-Lösungen verkaufen helfen, ist seit Jahren hoch, besonders bei Softwareanbietern mit Abo-Modellen und bei Cloud- und Sicherheitsthemen. Sie hängt allerdings an der Konjunktur der IT-Branche; in Sparphasen stellen Anbieter auch im Vertrieb weniger ein. Mit Erfahrung führen Wege zum Senior oder Principal Solution Consultant, zur Leitung eines Presales-Teams, in die Lösungsarchitektur, ins Produktmanagement oder in den Vertrieb mit eigener Umsatzverantwortung. Wer sich auf eine Branche oder Technologie spezialisiert, ist besonders gefragt.