Was macht ein Sales Representative im Tabakwaren-Vertrieb?
Der Arbeitstag besteht überwiegend aus Besuchen im Handel. Ein Sales Representative fährt nach einem festen Tourenplan Verkaufsstellen in einem zugewiesenen Gebiet an, häufig zehn bis zwanzig am Tag: Kioske, Tankstellen, Lebensmittelmärkte, Getränkemärkte und Tabakwarenfachhändler. Vor Ort prüft er, ob die Produkte des Herstellers vorrätig sind und an der vereinbarten Stelle im Regal oder hinter der Kasse stehen, ergänzt Ware, tauscht Displays aus und bringt Preisschilder an. Er stellt neue Sorten, Tabakerhitzer oder E-Zigaretten vor, verhandelt mit Inhabern und Filialleitungen über Platzierungen, nimmt Bestellungen auf und schult Verkaufspersonal zu Produkten und zur Altersprüfung. Nach jedem Besuch werden Bestände, Preise, Wettbewerbsaktivitäten und Ergebnisse auf dem Tablet oder in einer CRM-Software erfasst. Viele Stellen sind bei Field-Marketing- und Vertriebsagenturen angesiedelt, die im Auftrag eines Tabakkonzerns arbeiten; andere direkt beim Hersteller oder beim Großhandel.
Wie wird man Sales Representative im Tabakwaren-Vertrieb?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich ist eine abgeschlossene kaufmännische Ausbildung, etwa im Einzelhandel, Groß- und Außenhandel oder als Kaufmann für Büromanagement, dazu erste Erfahrung im Verkauf oder Außendienst. Quereinsteiger aus Gastronomie, Einzelhandel oder Promotion werden in Agenturen häufig genommen, wenn sie einen Führerschein haben und sicher mit Menschen umgehen. Bei Herstellern wird öfter ein Studium der Betriebswirtschaft oder Erfahrung im Vertrieb schnelldrehender Konsumgüter erwartet. Die Einarbeitung läuft meist über Schulungen zu Produkten, Gebietsplanung und den gesetzlichen Vorgaben sowie über Mitfahrten bei erfahrenen Kollegen.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit findet zum größten Teil im Auto und in Geschäften statt. Lange Fahrstrecken, Staus, Parkplatzsuche und das ständige Ein- und Aussteigen gehören dazu, ebenso das Tragen von Displays und Kartons. Die Leistung wird an Kennzahlen gemessen: Besuchsfrequenz, Distributionsquote, Platzierungen und Absatz. Ein Teil der Vergütung hängt oft von Zielvereinbarungen ab. Inhaber kleiner Läden haben wenig Zeit und sind nicht immer gesprächsbereit, Absagen müssen ausgehalten werden. Der Umgang mit Tabakprodukten ist streng reguliert: Werbebeschränkungen nach dem Tabakerzeugnisgesetz, Jugendschutz und Vorgaben zur Verkaufsförderung sind einzuhalten. Nicht jeder möchte für ein gesundheitsschädliches Produkt werben; diese Frage sollte vor der Bewerbung geklärt sein. Agenturstellen sind häufig an die Laufzeit eines Kundenauftrags gebunden und befristet, die Fluktuation ist entsprechend hoch.
Aussichten
Der Absatz klassischer Zigaretten sinkt seit Jahren, gleichzeitig investieren die Hersteller in Tabakerhitzer, E-Zigaretten und Nikotinbeutel und brauchen dafür Außendienst im Handel. Weil Werbung außerhalb der Verkaufsstelle weitgehend verboten ist, gewinnt die Arbeit direkt im Laden an Bedeutung. Stellen werden daher regelmäßig ausgeschrieben, allerdings abhängig von Projekten und Gebietszuschnitten. Wer Erfahrung gesammelt hat, kann in eine Festanstellung beim Hersteller wechseln, Key-Account- oder Gebietsleitungsaufgaben übernehmen, ins Trade Marketing gehen oder in den Außendienst anderer Konsumgüterbranchen wechseln, wo die gleichen Fähigkeiten gefragt sind.