Was macht ein Sales Manager?
Im Mittelpunkt steht der Verkauf: potenzielle Kunden recherchieren, Erstkontakt per Telefon, E-Mail oder LinkedIn herstellen, Bedarf in Gesprächen klären, Angebote ausarbeiten und Konditionen verhandeln. Nach dem Abschluss folgt die Betreuung, damit Verträge verlängert und weitere Leistungen dazugebucht werden. In Agenturen und Medienhäusern geht es häufig um Anzeigen- und Werbeplätze, Social-Media-Kampagnen, Content-Pakete oder Beratungsleistungen; die Vertriebsleute stimmen sich dafür eng mit Projektmanagement, Kreation und Mediaplanung ab. Zum Alltag gehört Pflege des CRM-Systems: Kontakte, Gesprächsnotizen, Verkaufschancen und Prognosen müssen aktuell sein, weil daran die Vertriebsleitung Ziele und Provisionen bemisst. Je nach Stelle liegt der Schwerpunkt im Innendienst mit Telefon und Videocall, im Außendienst mit Kundenterminen vor Ort oder in der Betreuung weniger großer Schlüsselkunden.
Wie wird man Sales Manager?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Marketingkommunikation, Kaufmann für Büromanagement oder Industriekaufmann, andere über ein Studium der Betriebswirtschaft, der Medien- oder Kommunikationswissenschaft. Für Stellen mit dem Titel Sales Manager verlangen Arbeitgeber oft ein Studium oder mehrere Jahre Vertriebserfahrung. Der Quereinstieg ist im Vertrieb verbreiteter als in den meisten anderen Berufen: Wer nachweislich verkaufen kann, etwa aus Einzelhandel, Callcenter, Gastronomie oder Kundenservice, findet häufig über Einstiegspositionen wie Sales Development Representative oder Junior Account Manager hinein. Branchenwissen, etwa über Online-Marketing oder Medien, wird meist im Job erworben.
Was der Beruf verlangt
Vertrieb ist zielgetrieben. Monats- und Quartalsziele, Ranglisten im Team und ein variabler Gehaltsanteil erzeugen Druck, und schwache Monate schlagen direkt aufs Einkommen durch. Absagen gehören zum Alltag, besonders in der Kaltakquise, wo nur ein kleiner Teil der Kontakte zu einem Gespräch führt. Gefragt sind Gesprächssicherheit, Hartnäckigkeit ohne Aufdringlichkeit und die Fähigkeit, Angebote verständlich zu erklären. Im Außendienst kommen Reisetage, Messen und Abendtermine hinzu. Die Fluktuation ist in vielen Vertriebsteams hoch, vor allem in Einstiegspositionen mit hohem Telefonanteil und knapp bemessenem Fixgehalt. Wer seine Zahlen erreicht, hat dagegen oft Spielraum bei der Einteilung des Tages.
Aussichten
Vertriebsleute werden in nahezu allen Branchen gesucht, die Zahl offener Stellen ist dauerhaft hoch. Digitale Werkzeuge verändern die Arbeit: Automatisierte Ansprache und Datenanalyse übernehmen Routine, während Beratung und Verhandlung wichtiger werden. In der Werbe- und Agenturbranche hängt die Nachfrage stark von den Marketingbudgets der Kunden ab und schwankt mit der Konjunktur. Entwicklungswege führen vom Innendienst zum Key Account Management, zur Team- oder Vertriebsleitung, in die Geschäftsentwicklung oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter.