Was macht ein Sales Manager im Direktgeschäft?
Im Direktgeschäft eines Finanzdienstleisters gibt es keinen Makler und keine Bankfiliale zwischen Anbieter und Kunde. Sales Manager gewinnen Kunden selbst, führen Beratungsgespräche und schließen Verträge ab: Berufsunfähigkeits- und Altersvorsorge, Sachversicherungen, Fondssparpläne, Baufinanzierungen oder Ratenkredite. Zum Alltag gehören das Abtelefonieren von Leads, Termine beim Kunden, am Telefon oder per Video, das Erstellen von Angeboten und Vergleichsrechnungen, das Ausfüllen von Beratungsprotokollen und Anträgen sowie die Pflege des Kundenbestands im CRM-System. In vielen Unternehmen gehört auch die Nachbetreuung dazu: Vertragsanpassungen, Jahresgespräche, Weiterempfehlungen einholen. Wer Führungsverantwortung hat, baut zusätzlich ein Team von Vertriebspartnern auf und betreut dessen Abschlüsse.
Wie wird man Sales Manager im Direktgeschäft?
Ein fester Ausbildungsweg existiert nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Bankkaufmann oder Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen, oder ein wirtschaftswissenschaftliches Studium. Quereinsteiger werden in diesem Bereich oft angenommen, gerade im provisionsbasierten Vertrieb. Rechtlich entscheidend sind die Erlaubnisse nach der Gewerbeordnung: Für die Vermittlung von Versicherungen ist die Sachkundeprüfung nach § 34d GewO vor der IHK nötig, für Finanzanlagen nach § 34f, für Immobiliendarlehen nach § 34i. Hinzu kommt die jährliche Weiterbildungspflicht. Viele Unternehmen bereiten Neueinsteiger in mehrmonatigen Programmen auf diese Prüfungen vor.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist an Zahlen gebunden. Abschlussziele, Ranglisten und Stornoquoten bestimmen den Alltag, und ein erheblicher Teil des Einkommens hängt von Provisionen ab. Kaltakquise und Absagen gehören dazu, ebenso Termine am Abend oder am Samstag, weil viele Privatkunden nur dann Zeit haben. Im selbstständigen Vertrieb tragen die Vertreter Kosten für Büro, Fahrten und Technik selbst, und in den ersten Monaten reicht das Einkommen oft nicht zum Leben. Das Risiko der Provisionsrückforderung bei gekündigten Verträgen kommt hinzu. Die Fluktuation ist in Teilen der Branche hoch, vor allem in Strukturvertrieben, die stark auf das Anwerben neuer Partner aus dem Bekanntenkreis setzen. Wer sich für eine Stelle interessiert, sollte genau prüfen, ob ein Anstellungsvertrag oder ein Handelsvertretervertrag nach § 84 HGB angeboten wird. Fachlich verlangt der Beruf ein solides Verständnis der Produkte, Sorgfalt bei der Dokumentation und die Fähigkeit, Kunden nicht zu Abschlüssen zu drängen, die ihnen nicht nützen.
Aussichten
Vertriebskräfte werden in der Finanzbranche laufend gesucht, auch weil viele den Beruf nach kurzer Zeit wieder verlassen. Wer sich hält, baut über die Jahre einen Kundenbestand auf, der Folgeprovisionen und Empfehlungen bringt. Die Beratung verlagert sich zunehmend auf Telefon und Video, und Direktversicherer sowie Onlinebanken stellen Vertriebsteams für diese Kanäle ein. Entwicklungswege führen in die Teamleitung, die Vertriebsdirektion, die Spezialisierung auf Gewerbe- oder vermögende Kunden oder in die Selbstständigkeit als Makler oder Honorarberater.