Was macht ein Sales Manager B2B?
Sales Manager im B2B-Geschäft verkaufen an andere Unternehmen: Maschinen und Komponenten, Software, Verpackungen, Logistikleistungen, Industriebedarf oder Beratungsleistungen. Sie betreuen einen festen Kundenstamm, akquirieren neue Kunden und verantworten einen Umsatz in einem Verkaufsgebiet, einer Branche oder bei einzelnen Großkunden. Der Alltag besteht aus Telefonaten und Videokonferenzen mit Einkäufern und Fachabteilungen, aus Bedarfsanalysen, Angebotskalkulation, Preis- und Vertragsverhandlungen, der Pflege des CRM-Systems und der Abstimmung mit Technik, Produktion und Auftragsabwicklung. Hinzu kommen Kundenbesuche und Messen. Bei erklärungsbedürftigen Produkten liegen zwischen Erstkontakt und Auftrag oft Monate, auf der Kundenseite entscheiden mehrere Personen mit. Die Berufsbezeichnung wird unscharf verwendet. Manche Stellen sind klassischer Außendienst mit großem Reisegebiet, andere eher vertriebsnaher Innendienst, in dem Anfragen bearbeitet, Angebote erstellt und Bestandskunden telefonisch betreut werden. Dazwischen gibt es viele Mischformen, und die Anzeige sagt oft erst im Kleingedruckten, welche gemeint ist.
Wie wird man Sales Manager B2B?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Verbreitet ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder eines technischen Fachs, gefolgt von ersten Jahren im Vertrieb. Ebenso häufig ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Industriekaufmann oder Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, mit anschließender Erfahrung im Vertriebsinnendienst. In technischen Branchen wechseln auch Techniker und Meister in den Verkauf, weil sie die Produkte aus der Praxis kennen. Quereinsteiger aus Kundenservice, Einkauf oder Projektarbeit finden ebenfalls Stellen, meist zunächst im Innendienst oder in der Neukundenakquise. IHK-Weiterbildungen wie der Fachwirt oder Betriebswirt sowie Verkaufs- und Verhandlungstrainings helfen beim Aufstieg. Englischkenntnisse werden in exportorientierten Unternehmen fast immer verlangt.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf wird an Zahlen gemessen. Umsatz- und Margenziele, Forecasts und Pipeline-Berichte bestimmen den Alltag, und ein Teil des Einkommens hängt häufig davon ab, ob die Ziele erreicht werden. Zum Quartals- und Jahresende steigt der Druck spürbar. Absagen gehören dazu, ebenso Kunden, die Preise drücken oder Lieferprobleme reklamieren, für die der Vertrieb nichts kann. In Stellen mit Außendienstanteil kommen Fahrten, Übernachtungen und Messewochen hinzu, Arbeitszeiten richten sich nach Kundenterminen und sind schwer planbar. Die laufende Dokumentation im CRM empfinden viele als lästig, sie wird aber erwartet. Gefragt sind Gesprächsführung, Hartnäckigkeit, Verständnis für das Produkt und die Fähigkeit, eigenständig zu arbeiten. Die Fluktuation im Vertrieb ist vergleichsweise hoch, Wechsel nach zwei bis drei Jahren sind verbreitet.
Aussichten
Vertriebsfachkräfte werden in vielen Branchen dauerhaft gesucht, besonders im technischen Vertrieb, wo Produktwissen und Verkaufserfahrung zusammenkommen müssen. Die Nachfrage schwankt allerdings mit der Konjunktur der jeweiligen Branche. Die Digitalisierung verschiebt einen Teil der Kundenbetreuung zu Videogesprächen und Inside-Sales-Modellen, ohne den persönlichen Kontakt bei großen Abschlüssen zu ersetzen. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zur Teamleitung, zur Vertriebsleitung oder in Produktmanagement und Business Development. Ein Teil der Erfahrenen macht sich als selbstständiger Handelsvertreter selbstständig.