Was macht ein Sales Expert im Außendienst?
Im Mittelpunkt steht der Verkauf: neue Kunden gewinnen, bestehende Kunden halten und ihnen weitere Produkte anbieten. In der Versicherungsbranche heißt das, Termine mit Privatkunden, Selbstständigen oder kleinen Betrieben zu vereinbaren, ihren Bedarf an Haftpflicht-, Berufsunfähigkeits-, Kranken- oder Altersvorsorge zu erfragen, Tarife zu vergleichen und Angebote zu erstellen. Zum Beratungsgespräch gehört eine gesetzlich vorgeschriebene Dokumentation, danach folgen Antragsaufnahme, Rückfragen zu Gesundheitsangaben und die Nachbetreuung. Hinzu kommen Schadenmeldungen, Vertragsanpassungen bei Umzug oder Familienzuwachs und die Pflege der Kundendaten im System des Versicherers. Ein erheblicher Teil der Zeit fließt in die Akquise: Empfehlungen nachfassen, Bestandskunden anrufen, Kontakte über Netzwerke, Messen oder soziale Medien aufbauen. Gespräche finden beim Kunden zu Hause, im Betrieb, in einer Agentur oder zunehmend per Video statt.
Wie wird man Sales Expert im Außendienst?
Eine einheitliche Ausbildung gibt es nicht. Ein typischer Weg ist die dreijährige Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen, ebenso ein Studium der Betriebswirtschaft oder Versicherungswirtschaft. Häufig ist der Quereinstieg aus anderen Vertriebs- oder Kundenberufen. Wer Versicherungen vermittelt, braucht in Deutschland jedoch einen Sachkundenachweis: die IHK-Prüfung zum Geprüften Fachmann für Versicherungsvermittlung, auf die Versicherer meist in einigen Wochen bis Monaten vorbereiten. Selbstständige Vermittler benötigen zusätzlich eine Gewerbeerlaubnis und eine Vermögensschadenhaftpflicht, außerdem besteht eine jährliche Weiterbildungspflicht von 15 Stunden.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist an Zahlen gebunden. Abschlussziele, Ranglisten und Provisionen bestimmen den Alltag, und wer die Ziele verfehlt, spürt das oft direkt im Einkommen. Viele Stellen sind keine Anstellungen, sondern Verträge als selbstständiger Handelsvertreter mit reiner oder überwiegender Provisionsvergütung; dazu kommt das Risiko der Stornohaftung, wenn Kunden Verträge früh kündigen. Die ersten Jahre gelten als schwierig, weil ein eigener Kundenbestand erst wachsen muss, und die Fluktuation ist hoch. Termine liegen häufig abends oder am Samstag, weil Privatkunden dann Zeit haben. Autofahrten in einem festen Gebiet gehören in den meisten Stellen dazu. Absagen sind alltäglich und verlangen eine gewisse Robustheit. Gleichzeitig steht die Beratung unter rechtlichen Pflichten, und ein Verkauf, der am Bedarf vorbeigeht, kann haftungsrechtliche Folgen haben. Bei Strukturvertrieben lohnt ein genauer Blick auf Vertrag, Fixum und Kosten für Schulungen oder Material.
Aussichten
Vertriebskräfte werden in der Versicherungsbranche laufend gesucht, auch weil viele Vermittler in den kommenden Jahren in den Ruhestand gehen und ihre Bestände übergeben. Die Beratung verlagert sich teilweise auf Telefon und Video, der persönliche Kontakt bleibt bei erklärungsbedürftigen Produkten aber wichtig. Weiterbildungen zum Versicherungsfachwirt oder Finanzfachwirt öffnen den Weg in die Führung eines Vertriebsteams, in die Spezialisierung auf Gewerbekunden oder betriebliche Altersvorsorge. Mit gewachsenem Bestand ist die Übernahme oder Gründung einer eigenen Agentur möglich, ebenso der Wechsel in den Maklervertrieb oder in die Vertriebssteuerung eines Versicherers.