Was macht ein Sales-Mitarbeiter?
Im Sales geht es darum, Umsatz zu erzeugen. In der IT- und Internetbranche verkaufen Sales-Mitarbeiter meist an Unternehmen: Softwarelizenzen, Abonnements für Cloud-Anwendungen, Beratungsleistungen oder Hardware. Die Arbeit ist häufig in Stufen aufgeteilt. Sales Development Representatives recherchieren Zielfirmen, schreiben Kaltakquise-E-Mails, telefonieren potenzielle Kunden an und vereinbaren Ersttermine. Account Executives übernehmen diese Termine, präsentieren das Produkt in Videocalls, ermitteln den Bedarf, erstellen Angebote, verhandeln Preise und Vertragslaufzeiten und bringen den Abschluss zustande. Account Manager betreuen bestehende Kunden, verlängern Verträge und verkaufen Zusatzmodule. Zum Alltag gehört die Pflege des CRM-Systems: Jeder Anruf, jede Mail und jede Verkaufschance wird dokumentiert, die Pipeline wird wöchentlich mit der Vertriebsleitung durchgesprochen. Im Außendienst kommen Kundenbesuche, Messen und Branchenveranstaltungen hinzu.
Wie wird man Sales-Mitarbeiter?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Digitalisierungsmanagement, IT-System-Management oder Groß- und Außenhandelsmanagement, andere über ein Studium der Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder eines geisteswissenschaftlichen Fachs. Der Quereinstieg ist im Sales verbreiteter als in den meisten Büroberufen: Einstiegsrollen als Sales Development Representative stehen oft auch Menschen aus Gastronomie, Einzelhandel, Callcentern oder anderen kundennahen Tätigkeiten offen. Entscheidend ist, ob jemand Gespräche führen, mit Ablehnung umgehen und sich in technische Produkte einarbeiten kann. Gute Englischkenntnisse werden in der IT-Branche häufig verlangt, weil viele Firmen international aufgestellt sind.
Was der Beruf verlangt
Sales ist ein Beruf mit messbaren Zielen. Anzahl der Anrufe, vereinbarte Termine, Abschlüsse und Umsatz werden laufend ausgewertet, oft in Ranglisten, die das ganze Team sieht. Ein Teil des Gehalts hängt in den meisten Stellen an der Zielerreichung, schwache Quartale wirken sich direkt auf das Einkommen aus. Kaltakquise bedeutet viele Absagen am Tag, was auf Dauer belastend sein kann. Zum Monats- und Quartalsende steigt der Druck, Abschlüsse noch hereinzuholen. Die Arbeitszeiten richten sich nach den Kunden, Termine mit Gesprächspartnern in anderen Zeitzonen können früh oder spät liegen. Im Außendienst kommen Reisezeit und Übernachtungen hinzu. Die Fluktuation ist besonders in Einstiegsrollen hoch, und in Start-ups hängt die Stelle mitunter an der nächsten Finanzierungsrunde.
Aussichten
Vertriebsstarke Mitarbeiter werden in der IT-Branche dauerhaft gesucht, weil nahezu jedes Softwareunternehmen auf Neukundengewinnung angewiesen ist. Die Nachfrage schwankt allerdings mit der Konjunktur: In schwächeren Phasen bauen gerade junge Firmen zuerst Vertriebsstellen ab. Der übliche Weg führt vom Sales Development über den Account Executive zum Enterprise Account Executive, der große Konzernkunden betreut, oder in die Teamleitung und später die Vertriebsleitung. Daneben gibt es Wechsel in angrenzende Bereiche wie Customer Success, Partner Management, Sales Operations oder Pre-Sales, wo technisches Wissen stärker gefragt ist als Verhandlungsgeschick.