Was macht ein Regionalleiter Vertrieb?
Ein Regionalleiter Vertrieb ist für die Verkaufszahlen eines Gebiets verantwortlich, das je nach Unternehmen ein Bundesland, mehrere Postleitzahlbereiche oder einen Teil der Republik umfasst. Er setzt die Vorgaben der Vertriebsleitung in Ziele für sein Team um, führt Zielvereinbarungs- und Entwicklungsgespräche, wertet Umsatz- und Abschlusszahlen aus und greift ein, wenn einzelne Mitarbeiter oder Bezirke zurückbleiben. Dazu gehören Begleitbesuche bei Kunden, Verkaufstrainings, Regionalmeetings und die Auswahl neuer Mitarbeiter. In der Finanzbranche kommen Produktschulungen, die Kontrolle regulatorischer Vorgaben wie Beratungsdokumentation und Weiterbildungspflichten sowie die Zusammenarbeit mit Maklern, Agenturen oder Filialen hinzu. Ein Teil der Regionalleiter betreut zusätzlich eigene Großkunden.
In vielen Anzeigen von Finanzvertrieben, besonders im sogenannten Strukturvertrieb, bezeichnet „Regionalleiter“ etwas anderes: eine selbstständige Tätigkeit als Handelsvertreter nach § 84 HGB, bei der man zunächst selbst verkauft und anschließend ein eigenes Team aufbaut. Vergütet wird dann über Provisionen, nicht über ein Gehalt. Vor einer Bewerbung lohnt sich der Blick, ob eine Anstellung oder eine Selbstständigkeit angeboten wird.
Wie wird man Regionalleiter Vertrieb?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich ist der Aufstieg aus dem Vertrieb: Wer mehrere Jahre erfolgreich im Außendienst, in der Firmenkundenbetreuung oder als Agenturleiter gearbeitet hat, übernimmt eine Region. Eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen oder Bankkaufmann, oder ein Studium der Betriebswirtschaft, Wirtschaftswissenschaften oder Versicherungswirtschaft ist die häufigste Grundlage. Für die Vermittlung von Versicherungen und Finanzanlagen sind gesetzliche Sachkundenachweise nötig, etwa nach § 34d oder § 34f der Gewerbeordnung. Weiterbildungen zum Fachwirt für Versicherungen und Finanzen oder zum Bankfachwirt erleichtern den Aufstieg. Quereinsteiger aus anderen Vertriebsbranchen werden genommen, wenn sie Führungserfahrung und messbare Verkaufserfolge mitbringen.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf steht unter dauerndem Zahlendruck. Monats-, Quartals- und Jahresziele werden eng verfolgt, und ein großer Teil des Einkommens hängt davon ab, ob sie erreicht werden. Regionalleiter sind viel unterwegs, oft mit dem Dienstwagen und mehrere Tage pro Woche, gelegentlich mit Übernachtungen. Abendtermine bei Kunden und Veranstaltungen für Vermittler gehören in vielen Häusern dazu. Die Führungsaufgabe ist anspruchsvoll, weil die Fluktuation im Finanzvertrieb hoch ist: Ständig müssen neue Leute gewonnen und eingearbeitet werden, und nicht jeder bleibt. Wer ungern Konflikte über Leistung anspricht oder ungern verkauft, wird sich schwertun. In Strukturvertrieben kommt das unternehmerische Risiko hinzu, dass ohne Abschlüsse kein Einkommen entsteht.
Aussichten
Vertriebsführungskräfte werden in der Finanzbranche laufend gesucht, nicht zuletzt wegen der hohen Wechselbereitschaft im Vertrieb und des Generationswechsels bei Agenturen und Vermittlern. Gleichzeitig verändert sich das Geschäft: Filialnetze werden ausgedünnt, Beratung läuft häufiger per Video, und digitale Abschlusswege nehmen zu. Regionen werden dadurch größer, die Teams gemischter aus Innen- und Außendienst. Erfahrene Regionalleiter können zur Bereichs- oder Vertriebsdirektion aufsteigen, in das Vertriebscontrolling oder Training wechseln oder sich als Makler oder Agenturinhaber selbstständig machen.