Was macht ein National Key Account Manager?
Im Zentrum stehen wenige, aber umsatzstarke Kunden: In der Nahrungs- und Genussmittelindustrie sind das meist die Einkaufszentralen der großen Handelsgruppen, also Vollsortimenter, Discounter und Drogeriemärkte. National Key Account Manager führen die Jahresgespräche mit den Einkäufern, verhandeln Konditionen, Werbekostenzuschüsse und Platzierungen und versuchen, neue Produkte ins Sortiment zu bringen. Dazu gehört viel Vorbereitung: Abverkaufsdaten aus Handelspanels und Kundensystemen auswerten, Kundenpläne mit Umsatz- und Ertragszielen aufstellen, Aktionskalender mit Marketing, Supply Chain und Controlling abstimmen. Läuft eine Aktion, prüfen sie, ob Ware rechtzeitig in den Lägern ist und ob die vereinbarten Leistungen erbracht werden. Intern vertreten sie den Kunden gegenüber dem eigenen Haus und umgekehrt, oft eingebunden in ein Team aus Category Management, Trade Marketing und Außendienst.
Wie wird man National Key Account Manager?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Marketings oder der Lebensmittelwirtschaft, gefolgt von mehreren Jahren im Vertrieb. Ebenso verbreitet ist der Aufstieg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Industriekaufmann, und Stationen im Außendienst, als Regional Key Account Manager oder im Category Management. Direkt nach dem Studium wird diese Position selten besetzt; meist erwarten Arbeitgeber Erfahrung mit dem Lebensmitteleinzelhandel und Kenntnis der Abläufe in den Handelszentralen. Ein Quereinstieg aus dem Einkauf eines Händlers ist möglich und wird geschätzt, weil die Gegenseite bekannt ist.
Was der Beruf verlangt
Die Verhandlungen mit wenigen, sehr marktmächtigen Handelspartnern sind hart, und der Konditionendruck ist hoch. Umsatz- und Ertragsziele sind klar beziffert, ein Teil des Gehalts hängt meist an ihrer Erreichung. Die Jahresgespräche ballen sich in bestimmten Monaten und verlangen dann lange Tage und viel Vorbereitung. Reisen zu den Zentralen, zu Messen und zum eigenen Standort gehören regelmäßig dazu, oft mit Übernachtungen. Wer den Beruf ausübt, braucht Zahlenverständnis, Sicherheit im Umgang mit Tabellenkalkulation und Analysewerkzeugen, Durchsetzungsvermögen und eine gewisse Belastbarkeit, wenn ein Kunde Produkte auslistet oder Lieferengpässe zum Konflikt werden. Feste Arbeitszeiten gibt es in der Regel nicht, Erreichbarkeit für Kunden und Kollegen wird erwartet.
Aussichten
Der Handel in Deutschland ist stark konzentriert, wenige Gruppen bestimmen einen Großteil des Lebensmittelumsatzes. Entsprechend sind gute Key Account Manager für Hersteller wichtig, die Zahl der Stellen je Unternehmen ist aber klein und die Konkurrenz um sie spürbar. Zusätzliche Bedeutung gewinnen Online-Handel, Handelsmarken und datengetriebene Zusammenarbeit mit dem Handel. Entwicklungswege führen zur Leitung eines Key-Account-Teams, zum Head of Sales oder Vertriebsdirektor, in internationale Kundenbetreuung oder ins Category Management. Ein Wechsel zwischen Herstellern derselben Branche ist verbreitet, weil die Handelskontakte mitgenommen werden.