Was macht ein Kundenberater für Medienvertrieb im Außendienst?
Im Mittelpunkt steht der Verkauf von Werbung an Unternehmen, vor allem an kleine und mittlere Betriebe in einer Region: Autohäuser, Handwerksbetriebe, Arztpraxen, Einzelhändler, Gastronomie. Verkauft werden Anzeigen in Tageszeitungen und Anzeigenblättern, Banner und Einträge auf Online-Portalen, Radiospots, Plakatflächen oder Pakete aus mehreren Kanälen. Der Arbeitstag besteht zu einem großen Teil aus Terminen bei Kunden: Bedarf erfragen, Zielgruppen und Reichweiten erklären, Mediapläne und Angebote vorstellen, Preise verhandeln und Aufträge abschließen. Dazu kommt die Akquise neuer Kunden, oft per Telefon oder durch Besuche ohne Termin. Zwischen den Terminen werden Angebote geschrieben, Aufträge im Verlagssystem erfasst, Motive mit der Grafik abgestimmt und Reklamationen geklärt. Viele Berater betreuen einen festen Kundenstamm, bei dem Folgeaufträge und saisonale Aktionen wie Weihnachtsbeilagen oder Sonderthemen die Umsätze tragen.
Wie wird man Kundenberater für Medienvertrieb im Außendienst?
Einen vorgeschriebenen Weg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Marketingkommunikation, Medienkaufmann Digital und Print oder Kaufmann im Groß- und Außenhandel. Auch Studienabschlüsse in Betriebswirtschaft, Medien- oder Kommunikationswissenschaft kommen vor. Der Quereinstieg ist in diesem Beruf verbreitet: Viele Verlage und Vermarkter stellen Menschen mit Vertriebserfahrung aus anderen Branchen ein, etwa aus dem Versicherungs-, Telekommunikations- oder Autohandel, und arbeiten sie intern ein. Ein Führerschein der Klasse B ist fast immer Bedingung.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf steht unter Umsatzdruck. Monats- und Jahresziele sind üblich, ein Teil des Gehalts hängt an ihrer Erreichung, und Ergebnisse werden regelmäßig im Team verglichen. Absagen gehören zum Alltag, besonders in der Neukundenakquise. Die Printwerbung schrumpft seit Jahren, sodass Berater zunehmend digitale Produkte erklären müssen, die erklärungsbedürftiger sind als eine klassische Anzeige. Viel Zeit wird im Auto verbracht, auf dem Land mit langen Strecken zwischen den Kunden. Die Arbeitszeiten richten sich nach den Kunden; Termine am frühen Abend kommen vor, weil Inhaber kleiner Betriebe tagsüber im Geschäft stehen. Die Fluktuation ist in vielen Vertriebsteams hoch, vor allem in den ersten Monaten, wenn noch kein Kundenstamm aufgebaut ist.
Aussichten
Stellen werden laufend ausgeschrieben, auch wegen der hohen Fluktuation. Die Nachfrage verschiebt sich von Verlagen hin zu Online-Vermarktern, regionalen Digitalagenturen und Anbietern von Branchenverzeichnissen und Bewertungsportalen. Wer digitale Werbeformen, Suchmaschinenmarketing und Social-Media-Anzeigen verkaufen kann, hat bessere Chancen als jemand, der nur Print kennt. Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager für große Kunden, zur Verkaufsleitung eines Gebiets oder in das Mediaberatungs- und Marketinggeschäft auf Agenturseite.