Was macht ein Inside Sales Representative im Vertriebsinnendienst?
Der Vertriebsinnendienst ist die Schaltstelle zwischen Kunden, Außendienst, Produktion und Logistik. Ein großer Teil des Tages besteht aus Kundenkontakt per Telefon, E-Mail und Videocall: Anfragen aufnehmen, technische Rückfragen klären, Preise und Lieferzeiten nennen. Daraus entstehen Angebote, die im ERP-System wie SAP oder Microsoft Dynamics kalkuliert und verschickt werden. Nach der Bestellung folgen Auftragsbestätigung, Abstimmung von Lieferterminen mit Disposition und Versand, die Bearbeitung von Reklamationen und Gutschriften. Viele Stellen verlangen inzwischen auch aktiven Verkauf: offene Angebote nachfassen, Bestandskunden auf neue Produkte ansprechen, Leads aus Messen oder dem Webshop qualifizieren und Termine für den Außendienst vereinbaren. Im CRM werden Kontakte, Gespräche und Verkaufschancen dokumentiert. In der Elektrotechnik, Feinmechanik und Optik geht es oft um erklärungsbedürftige Produkte wie Sensoren, Steckverbinder, Messgeräte oder optische Komponenten, bei denen Datenblätter gelesen und Varianten mit der Technik abgestimmt werden müssen.
Wie wird man Inside Sales Representative?
Der klassische Weg ist eine dreijährige duale Ausbildung, meist als Kaufmann oder Kauffrau für Groß- und Außenhandelsmanagement, als Industriekaufmann oder Industriekauffrau. In technischen Branchen sind auch Quereinsteiger mit technischer Ausbildung gefragt, etwa Elektroniker oder Mechatroniker, die sich kaufmännisches Wissen im Betrieb aneignen. Ein Studium in Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsingenieurwesen ist nicht nötig, wird bei Inside-Sales-Stellen mit Schwerpunkt Neukundengewinnung oder internationalem Geschäft aber häufiger erwartet. Englisch ist in exportorientierten Unternehmen meist Voraussetzung. Weiterbildungen zum Fachwirt für Vertrieb oder zum Technischen Fachwirt öffnen den Weg zu Teamleitungsaufgaben.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit ist von vielen gleichzeitigen Vorgängen geprägt. Anrufe unterbrechen die Angebotserstellung, eilige Kundenwünsche treffen auf knappe Lieferkapazitäten, und der Innendienst steht oft zwischen Kunde und eigenem Haus, wenn Termine nicht zu halten sind. Das verlangt Geduld, einen ruhigen Ton bei Beschwerden und Genauigkeit bei Preisen, Mengen und Artikelnummern, denn Fehler werden schnell teuer. Die Arbeitszeiten liegen meist im normalen Bürorahmen, allerdings mit fester Erreichbarkeit während der Geschäftszeiten der Kunden, bei internationalen Kunden auch zu Randzeiten. Wo Inside Sales mit Zielvorgaben arbeitet, kommt Druck durch Umsatz- oder Aktivitätskennzahlen hinzu, etwa eine Mindestzahl an Anrufen. Die Arbeit findet fast vollständig am Bildschirm und am Headset statt; Reisen sind selten und beschränken sich meist auf Messen oder gelegentliche Kundenbesuche mit dem Außendienst.
Aussichten
Vertriebsinnendienst wird in Industrie und technischem Großhandel dauerhaft gebraucht, und die Nachfrage nach Fachkräften mit technischem Verständnis ist hoch. Viele Unternehmen verlagern Teile der Kundenbetreuung vom teuren Außendienst in den Innendienst, wodurch Inside Sales an Gewicht gewinnt. Gleichzeitig übernehmen Webshops und automatisierte Bestellprozesse einfache Standardaufträge, sodass Stellen mit reiner Auftragserfassung eher weniger werden und Beratung sowie aktiver Verkauf wichtiger werden. Entwicklungswege führen zu Key-Account-Betreuung, in den Außendienst, ins Produktmanagement oder zur Leitung des Vertriebsinnendienstes.