Was macht ein Individualkundenberater?
Individualkundenberater betreuen einen festen Bestand an Privatkunden, deren Einkommen oder Vermögen über dem Durchschnitt liegt, deren Bedarf aber noch nicht die Betreuung im Private Banking rechtfertigt. Im Mittelpunkt steht das Beratungsgespräch: Die Beraterin oder der Berater erfasst die finanzielle Lage, die Ziele und die Risikobereitschaft des Kunden und leitet daraus Vorschläge ab, etwa für Wertpapieranlagen, Fondssparpläne, eine Baufinanzierung, die Altersvorsorge oder Versicherungen. Zur Arbeit gehört, Depots regelmäßig zu überprüfen, Kunden bei Marktschwankungen anzusprechen, Kreditanträge vorzubereiten und Unterlagen zu prüfen. Jede Wertpapierberatung muss nach den Vorgaben des Wertpapierhandelsgesetzes dokumentiert werden, mit Geeignetheitserklärung und gegebenenfalls aufgezeichnetem Telefonat. Ein erheblicher Teil des Tages entfällt daher auf Vor- und Nachbereitung, Dokumentation und die Abstimmung mit Spezialisten aus Baufinanzierung, Versicherung oder Vermögensverwaltung. Daneben steht die aktive Kundenansprache: Termine vereinbaren, Bestandskunden zu neuen Produkten ansprechen, Empfehlungen nutzen.
Wie wird man Individualkundenberater?
Der übliche Weg führt über eine Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann, die in der Regel zweieinhalb bis drei Jahre dauert. Danach sammeln die meisten einige Jahre Erfahrung in der Privatkundenberatung, bevor sie Individualkunden übernehmen. Viele Institute erwarten eine Weiterbildung zum Bankfachwirt oder Sparkassenfachwirt, teils auch zum Bankbetriebswirt oder ein Bachelorstudium mit Bank- oder Finanzschwerpunkt, etwa als duales Studium. Für die Anlageberatung ist die Sachkunde nach Wertpapierhandelsgesetz nötig, für Immobilienkredite die Sachkunde nach der Wohnimmobilienkreditrichtlinie, für Versicherungsvermittlung regelmäßige Weiterbildung nach der Versicherungsvertriebsrichtlinie. Quereinsteiger aus Versicherungen oder freien Finanzvertrieben finden gelegentlich einen Weg, müssen die Nachweise aber nachholen.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist ein Vertriebsberuf. Die meisten Institute arbeiten mit Zielvorgaben für Abschlüsse, Provisionserträge oder Bestandswachstum, und die Leistung wird daran gemessen. Wer ungern verkauft oder Druck schlecht aushält, tut sich schwer. Gleichzeitig verlangt die Regulierung eine sorgfältige, nachvollziehbare Beratung, und der Dokumentationsaufwand ist hoch. Kunden mit größerem Vermögen erwarten Fachwissen zu Steuern, Erbschaft oder Immobilien und eine verlässliche Erreichbarkeit. Kundentermine liegen häufig am späten Nachmittag oder frühen Abend, weil berufstätige Kunden tagsüber keine Zeit haben. Hinzu kommen Umstrukturierungen: Filialschließungen, Fusionen und neue Betreuungsmodelle verändern Kundenbestände und Arbeitsorte immer wieder. Fortbildung ist Pflicht und läuft dauerhaft neben der Arbeit.
Aussichten
Die Zahl der Bankfilialen sinkt seit Jahren, und einfache Bankgeschäfte wandern in Apps und Onlinebanking. Die persönliche Beratung zu Vermögen, Vorsorge und Finanzierung bleibt aber gefragt, und viele Institute suchen erfahrene Berater, auch weil ältere Jahrgänge in den Ruhestand gehen. Zunehmend wird Beratung per Video und Telefon angeboten, etwa in medialen Beratungscentern. Entwicklungswege führen ins Private Banking, in die Vermögensberatung, in die Baufinanzierung als Spezialist oder in die Leitung eines Beratungsteams oder einer Filiale.