Was macht ein Firmenkundenbetreuer?
Firmenkundenbetreuer sind bei Banken und Sparkassen die festen Ansprechpartner für Unternehmen, vom Handwerksbetrieb über den Mittelständler bis zur größeren GmbH. Sie betreuen einen zugeordneten Kundenstamm und sind dafür verantwortlich, dass die Geschäftsbeziehung für beide Seiten trägt. Den größten Teil der Arbeit macht das Kreditgeschäft aus: Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftliche Auswertungen analysieren, Kapitaldienstfähigkeit berechnen, Sicherheiten bewerten, Kreditvorlagen schreiben und mit der Marktfolge abstimmen. Hinzu kommen Investitions- und Betriebsmittelfinanzierungen, Leasing, Fördermittel der KfW oder der Landesförderbanken, Zahlungsverkehr, Zins- und Währungsabsicherung sowie Fragen zur betrieblichen Altersvorsorge. Firmenkundenbetreuer besuchen Kunden im Betrieb, führen Jahresgespräche, sprechen Unternehmen aktiv an und arbeiten mit Spezialisten aus dem eigenen Haus oder aus Verbundpartnern zusammen. Ein erheblicher Teil der Zeit fließt in Dokumentation, Überwachung bestehender Engagements und regulatorische Vorgaben.
Wie wird man Firmenkundenbetreuer?
Der übliche Weg führt über eine Ausbildung zum Bankkaufmann, die in der Regel zweieinhalb bis drei Jahre dauert. Danach sammeln die meisten zunächst Erfahrung in der Privat- oder Gewerbekundenberatung und qualifizieren sich berufsbegleitend weiter, etwa zum Bankfachwirt, Bankbetriebswirt oder über ein Studium der Betriebswirtschaft oder Finanzwirtschaft, oft dual oder berufsbegleitend. Hochschulabsolventen steigen bei größeren Häusern auch über ein Traineeprogramm ein. Ein Quereinstieg ist möglich, etwa aus der Unternehmensfinanzierung, der Wirtschaftsprüfung oder dem Controlling, setzt aber fundierte Kenntnisse in Bilanzanalyse und Kreditgeschäft voraus. Banken müssen die Fachkunde ihrer Kreditmitarbeiter nachweisen, deshalb sind interne Schulungen und Kreditkompetenzen Teil des Berufswegs.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf verbindet Zahlenarbeit mit Vertrieb. Firmenkundenbetreuer haben in der Regel Vertriebsziele für Kreditvolumen, Provisionserträge oder Neukunden, und die Zielerreichung fließt in Beurteilung und variable Vergütung ein. Gleichzeitig tragen sie Verantwortung für Kreditrisiken und müssen Kunden auch Ablehnungen, Nachforderungen oder Konditionsanpassungen vermitteln. In wirtschaftlich schwierigen Phasen kommen Gespräche mit Unternehmen in der Krise hinzu, die Zeit und Nerven kosten. Die Arbeitszeiten liegen meist im Rahmen des Bürotags, Termine beim Kunden können aber früh, spät oder mit längeren Fahrten verbunden sein, gerade in ländlichen Geschäftsgebieten. Die Dokumentationspflichten und internen Prozesse werden von vielen als Belastung empfunden. Gefragt sind analytisches Denken, Verhandlungsgeschick, Diskretion und ein sicheres Auftreten gegenüber Geschäftsführern und Inhabern.
Aussichten
Firmenkundenbetreuer werden gesucht, weil das Firmenkundengeschäft für Banken und Sparkassen ein wichtiges Ertragsfeld ist und erfahrene Betreuer in den Ruhestand gehen. Filialschließungen und Fusionen verändern zwar die Strukturen, betreffen dieses Segment aber weniger als das Privatkundengeschäft, da Unternehmen weiterhin persönliche Beratung erwarten. Entwicklungswege führen zur Betreuung größerer Firmenkunden, in Spezialistenfunktionen wie Förder- oder Strukturierte Finanzierung, in die Sanierungsbetreuung oder in die Führung eines Firmenkundenteams bis hin zur Bereichsleitung.