Was macht ein Außendienstmitarbeiter im Vertrieb?
Außendienstmitarbeiter verkaufen die Produkte ihres Unternehmens direkt beim Kunden. In der Metallindustrie sind das meist Geschäftskunden: Maschinenbauer, Zulieferer der Automobilindustrie, Handwerksbetriebe, Händler oder Bauunternehmen. Gekauft werden Stanz- und Drehteile, Bleche, Profile, Verbindungselemente, Werkzeuge oder ganze Anlagen. Der Arbeitstag besteht aus Kundenterminen in einem festgelegten Gebiet, das oft mehrere Landkreise oder ein ganzes Bundesland umfasst. Vor Ort werden Anforderungen aufgenommen, technische Zeichnungen besprochen, Muster vorgestellt und Preise verhandelt. Zwischen den Terminen und am Abend fallen Angebote, Besuchsberichte, Pflege der Kundendaten im CRM-System und Abstimmungen mit Innendienst, Konstruktion und Fertigung an. Hinzu kommen Reklamationen, Messeauftritte und die Suche nach Neukunden, teils auch per Telefon. Viele Stellen verbinden Bestandskundenpflege mit einem festen Umsatzziel.
Wie wird man Außendienstmitarbeiter im Vertrieb?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Industriekaufmann oder Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, mit anschließender Zeit im Vertriebsinnendienst. In der Metallindustrie wird oft technisches Verständnis erwartet, deshalb steigen viele mit einer gewerblich-technischen Ausbildung ein, zum Beispiel als Industriemechaniker oder Zerspanungsmechaniker, und ergänzen sie später durch eine Weiterbildung zum Techniker oder technischen Fachwirt. Bei erklärungsbedürftigen Anlagen sind Ingenieure und Wirtschaftsingenieure gefragt. Quereinsteiger mit Vertriebserfahrung aus anderen Branchen haben Chancen, wenn sie sich in die Produkte einarbeiten können. Die Einarbeitung erfolgt meist im Unternehmen, oft mit Begleitung erfahrener Kollegen und Schulungen im Werk.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf bedeutet viel Zeit im Auto. Mehrere hundert Kilometer pro Tag sind in Flächengebieten keine Seltenheit, Übernachtungen kommen je nach Gebietsgröße regelmäßig vor. Die Arbeitszeiten richten sich nach den Kunden und sind selten auf acht Stunden begrenzt, weil die Büroarbeit nach den Terminen erledigt wird. Der Druck durch Umsatzziele ist spürbar, vor allem wenn ein Teil des Einkommens davon abhängt. Absagen, harte Preisverhandlungen mit Einkaufsabteilungen und Konjunkturschwankungen in der Industrie gehören dazu. Gefordert sind sicheres Auftreten, Verhandlungsgeschick, Selbstorganisation und die Fähigkeit, technische Fragen zu verstehen oder sie gezielt an Fachleute weiterzugeben. Ein Führerschein ist praktisch immer Voraussetzung. Für Menschen, die feste Zeiten für Familie oder Pflege brauchen, ist die Planbarkeit eingeschränkt.
Aussichten
Technisch versierte Vertriebsleute werden in der Metall- und Elektroindustrie regelmäßig gesucht, weil viele Kunden weiterhin den persönlichen Kontakt erwarten. Gleichzeitig verlagern manche Unternehmen einen Teil der Kundenbetreuung auf Videotermine und Innendienst, was die Zahl der Reisetage senkt, aber den Außendienst nicht ersetzt. Die Nachfrage hängt stark von der Konjunktur der Industrie ab. Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager für Großkunden, zum Gebietsverkaufsleiter, zur Vertriebsleitung oder in das Produktmanagement. Mit Erfahrung ist auch die Selbstständigkeit als Handelsvertreter möglich.