Was macht ein Vertriebsmanager für Medizinprodukte?
Im Mittelpunkt steht der Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte: Ultraschallgeräte, Wundversorgung, orthopädische Implantate, Katheter, Laborbedarf oder Software für Praxen und Krankenhäuser. Der Alltag besteht aus Terminen bei Chefärzten, OP-Leitungen, Einkaufsabteilungen und niedergelassenen Ärzten. Dazu kommen Produktvorführungen, Einweisungen des Personals nach den Vorgaben des Medizinprodukterechts und in manchen Bereichen die Begleitung von Operationen, bei denen der Berater im OP für Fragen zum Instrumentarium bereitsteht. Zwischen den Terminen werden Angebote kalkuliert, Ausschreibungen von Kliniken und Einkaufsgemeinschaften bearbeitet, Besuche im CRM-System dokumentiert und Reklamationen oder Vorkommnismeldungen an die zuständigen Stellen im Unternehmen weitergegeben. Kundenbetreuer im Innendienst übernehmen einen ähnlichen Teil der Arbeit am Telefon und per Video: Nachbestellungen, Rückfragen zu Lieferungen, Terminplanung für den Außendienst und die Pflege von Bestandskunden.
Wie wird man Vertriebsmanager für Medizinprodukte?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen aus Gesundheitsberufen, etwa aus der Pflege, der OP-Assistenz, der Medizinischen Technologie oder als Medizinische Fachangestellte, andere aus einem Studium der Medizintechnik, Biologie, Pharmazie, Wirtschaftswissenschaften oder des Wirtschaftsingenieurwesens. Auch kaufmännisch Ausgebildete mit Vertriebserfahrung finden einen Zugang, vor allem im Verbrauchsmaterial. Wer Fachkreise über Medizinprodukte informiert und in deren Anwendung einweist, muss nach dem Medizinprodukterecht-Durchführungsgesetz die Sachkenntnis eines Medizinprodukteberaters nachweisen, meist durch eine passende Vorbildung und eine Schulung beim Hersteller. Die Einarbeitung dauert oft mehrere Monate und umfasst Produktschulungen, Hospitationen und begleitete Kundentermine.
Was der Beruf verlangt
Im Außendienst ist das Auto der eigentliche Arbeitsplatz. Je nach Gebietszuschnitt fallen täglich mehrere Stunden Fahrt an, in großen Flächengebieten auch Übernachtungen. Kliniken geben Termine früh morgens oder kurzfristig vor, OP-Begleitungen richten sich nach dem Operationsplan. Die Vergütung ist häufig an Umsatzziele gekoppelt, was zu spürbarem Druck führt, besonders zum Quartals- und Jahresende. Klinikeinkäufe laufen über lange Entscheidungswege, Budgetgrenzen und Ausschreibungen, sodass Abschlüsse Monate dauern können. Wer im OP steht, braucht Belastbarkeit gegenüber Blut, Hygienevorschriften und langen Stehzeiten. Der Wechsel zwischen Fachgespräch mit Ärzten und Preisverhandlung mit dem Einkauf verlangt Fingerspitzengefühl. Die Fluktuation ist in einigen Firmen hoch, vor allem dort, wo Ziele knapp bemessen sind.
Aussichten
Die Medizintechnik in Deutschland ist eine stabile, exportstarke Branche, und Hersteller wie Händler suchen regelmäßig Vertriebspersonal mit medizinischem Hintergrund. Verschärfte Anforderungen durch die europäische Medizinprodukteverordnung und der Kostendruck in Krankenhäusern verändern die Arbeit: Einkaufsgemeinschaften gewinnen an Einfluss, digitale Kundenkontakte ergänzen den Besuch. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Klinikverbünde, zum Gebiets- oder Vertriebsleiter, ins Produktmanagement, ins Marketing oder in die klinische Anwendungsberatung.