Was macht ein Kundenberater im Vertrieb?
Kundenberater im Vertrieb verkaufen erklärungsbedürftige Produkte und betreuen die Kunden danach weiter. In der Versicherungsbranche heißt das: Bedarf ermitteln, etwa bei Haftpflicht, Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge oder Kfz, Angebote berechnen, Tarife vergleichen, Beratungsgespräche dokumentieren und Anträge einreichen. Dazu kommen Bestandspflege, also Verträge anpassen, Kündigungen abwenden und Kunden bei Lebensereignissen wie Umzug, Heirat oder Hausbau neu beraten, sowie Neukundengewinnung über Empfehlungen, Rückrufaktionen oder Termine, die ein Callcenter vereinbart hat. Ein Teil der Berater arbeitet im Außendienst und besucht Kunden zu Hause oder im Betrieb, ein anderer Teil im Innendienst eines Direktversicherers, wo Beratung und Abschluss am Telefon oder per Video laufen. Bei Schadensfällen sind Berater häufig erste Ansprechperson, auch wenn die Regulierung selbst die Fachabteilung übernimmt.
Wie wird man Kundenberater im Vertrieb?
Der klassische Weg ist die dreijährige Ausbildung zum Kaufmann oder zur Kauffrau für Versicherungen und Finanzanlagen. Für die Beratung zu Versicherungen ist nach § 34d Gewerbeordnung ein Sachkundenachweis nötig, den kaufmännische Ausbildungen der Branche einschließen oder den Quereinsteiger mit der IHK-Prüfung zum Geprüften Versicherungsfachmann oder zur Geprüften Versicherungsfachfrau erwerben. Viele Versicherer und Vertriebe stellen Quereinsteiger aus Handel, Bank oder Kundenservice ein und bereiten sie in einigen Monaten auf diese Prüfung vor. Wer zusätzlich zu Fonds oder Immobilienfinanzierung berät, braucht weitere Erlaubnisse. Für alle gilt eine jährliche Weiterbildungspflicht von 15 Stunden.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf steht unter Abschlussdruck. Vertriebsziele, Ranglisten und ein variabler Gehaltsanteil prägen den Alltag, im selbstständigen Vertrieb hängt das Einkommen fast vollständig an Provisionen. In den ersten Jahren fällt der Aufbau eines Kundenstamms schwer, entsprechend hoch ist die Fluktuation, vor allem im Außendienst und bei Strukturvertrieben. Beratungstermine liegen oft am Abend oder am Samstag, weil Kunden dann Zeit haben. Hinzu kommen Absagen, Gespräche mit verärgerten Kunden im Schadensfall und eine umfangreiche Dokumentationspflicht, denn jede Beratung muss nachvollziehbar protokolliert werden. Gefragt sind Geduld, Gesprächsführung, ein sicherer Umgang mit Zahlen und die Bereitschaft, auch unbeliebte Fragen zu Gesundheit oder Finanzen zu stellen. Zu beachten ist, dass manche Angebote als Anstellung erscheinen, tatsächlich aber eine selbstständige Tätigkeit als Handelsvertreter auf Provisionsbasis sind.
Aussichten
Berater werden laufend gesucht, weil viele aus Altersgründen ausscheiden und die Fluktuation hoch ist. Einfache Produkte wie Kfz- oder Hausratversicherungen werden zunehmend online abgeschlossen, Beratung zu Vorsorge, Berufsunfähigkeit und Gewerbeversicherungen bleibt dagegen gefragt. Entwicklungswege führen zur eigenen Agentur, zur Spezialisierung auf Gewerbe- oder Firmenkunden, zur Weiterbildung als Fachwirt für Versicherungen und Finanzen oder in die Führung eines Vertriebsteams.