Was macht ein Kundenberater für Gewerbekunden?
Ein Kundenberater für Gewerbekunden betreut einen festen Bestand an Firmenkunden: Handwerksbetriebe, Arztpraxen, Einzelhändler, Gastronomen, Ingenieurbüros, kleinere Produktionsbetriebe. Im Mittelpunkt steht die Finanzierung. Er nimmt Kreditanfragen auf, liest Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftliche Auswertungen, bewertet Sicherheiten, bereitet Kreditvorlagen für die Marktfolge vor und begleitet Fördermittelanträge, etwa bei der KfW oder den Landesförderbanken. Dazu kommen Kontokorrentlinien, Leasing, Avale, Zahlungsverkehr, Kartenterminals und das Auslandsgeschäft in einfacher Form.
Der Beruf ist ausdrücklich vertriebsorientiert. Der Berater soll den Bedarf seiner Kunden erkennen, bevor sie selbst danach fragen, und Produkte der Bank und ihrer Verbundpartner anbieten: Versicherungen, betriebliche Altersvorsorge, Geldanlage, oft auch das private Geschäft des Inhabers. Er führt Jahresgespräche, besucht Betriebe, überwacht Überziehungen und Kreditauflagen und muss bei wirtschaftlichen Schwierigkeiten eines Kunden früh reagieren. Ein großer Teil der Zeit geht in Dokumentation: Beratungsprotokolle, Gesprächsnotizen, Legitimationsprüfungen und regelmäßige Bonitätsüberprüfungen.
Wie wird man Kundenberater für Gewerbekunden?
Der übliche Weg führt über eine Ausbildung zum Bankkaufmann oder zur Bankkauffrau, meist mit anschließenden Jahren in der Privatkundenberatung. Für den Wechsel ins Gewerbekundengeschäft verlangen viele Häuser eine Weiterbildung zum Bankfachwirt, Sparkassenfachwirt oder eine gleichwertige Qualifikation der Genossenschaftsakademien. Ein Studium der Betriebswirtschaft oder ein duales Studium mit Schwerpunkt Banking ist ein zweiter, zunehmend häufiger Zugang. Quereinsteiger aus Steuerberatung, Leasinggesellschaften oder Versicherungen finden gelegentlich einen Weg, brauchen aber Kenntnisse im Kreditgeschäft und in der Bilanzanalyse.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf verbindet Zahlenarbeit mit Verkauf, und beides muss gelingen. Vertriebsziele werden quartalsweise oder jährlich vorgegeben und gemessen, was als Druck empfunden werden kann, besonders wenn Produkte verkauft werden sollen, die dem Kunden wenig nützen. Gleichzeitig trägt der Berater Verantwortung für Kreditrisiken und muss Kunden auch Absagen erklären oder Kredite kündigen. Die regulatorischen Anforderungen sind hoch, die Dokumentationspflichten umfangreich. Arbeitszeiten richten sich teils nach den Kunden: Gewerbetreibende haben oft erst am späten Nachmittag oder Abend Zeit. Kundenbesuche bedeuten Fahrten im Geschäftsgebiet, das in ländlichen Regionen groß sein kann. Fusionen und Filialschließungen führen dazu, dass Bestände wachsen und Zuständigkeiten neu geschnitten werden.
Aussichten
Die Nachfrage nach erfahrenen Gewerbekundenberatern ist stabil, weil viele Banken ihr Privatkundengeschäft digitalisieren und sich im Firmenkundengeschäft über persönliche Betreuung abgrenzen wollen. Zugleich gehen viele Berater in den kommenden Jahren in den Ruhestand. Kleinere Gewerbekunden werden zunehmend in zentralen, telefonisch und per Video arbeitenden Beratungscentern betreut, größere weiterhin vor Ort. Entwicklungswege führen in die Firmenkundenbetreuung mittelständischer Unternehmen, in Spezialfunktionen wie Fördermittel-, Heilberufe- oder Agrarberatung, in die Kreditanalyse oder in die Leitung eines Beraterteams oder einer Geschäftsstelle.