Was macht ein Inside Sales Manager oder Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst?
Im Vertriebsinnendienst laufen Anfragen, Angebote und Aufträge zusammen. Typisch für Betriebe des produzierenden Gewerbes: Ein Kunde fragt nach Preis und Lieferzeit für eine bestimmte Menge Bauteile. Die Mitarbeiterin prüft im ERP-System Lagerbestand und Fertigungskapazität, kalkuliert mit Preislisten und Rabattstaffeln, schreibt das Angebot und fasst bei Bedarf telefonisch nach. Kommt der Auftrag, wird er erfasst, die Auftragsbestätigung verschickt und der Liefertermin mit Produktion und Versand abgestimmt. Danach folgen Rückfragen, Terminverschiebungen, Reklamationen und Gutschriften.
Die Bezeichnung Inside Sales Manager meint meist einen stärker verkaufsorientierten Zuschnitt: Bestandskunden aktiv anrufen, Bedarf erkennen, Folgeaufträge anbahnen, neue Kontakte qualifizieren und Videopräsentationen halten. Oft gehören dazu Umsatzziele und die Pflege der Kundendaten im CRM-System. Die Grenze zwischen beiden Rollen verläuft von Betrieb zu Betrieb unterschiedlich. Eng ist in jedem Fall die Zusammenarbeit mit dem Außendienst, dessen Kundenbesuche vor- und nachbereitet werden.
Wie wird man Inside Sales Manager oder Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst?
Der übliche Weg ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, vor allem zum Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder zum Industriekaufmann. Wer später mehr Verantwortung übernehmen will, macht oft eine Weiterbildung zum Fachwirt für Vertrieb oder zum Betriebswirt. Für Inside-Sales-Stellen mit Umsatzverantwortung, etwa bei Herstellern technischer Produkte, werden auch Absolventen von BWL- oder Wirtschaftsingenieurstudiengängen eingestellt. Quereinsteiger aus Callcenter, Einzelhandel oder technischen Berufen haben Chancen, wenn sie Verkaufserfahrung oder Produktwissen mitbringen. Technisches Verständnis ist im produzierenden Gewerbe oft wichtiger als ein bestimmter Abschluss.
Was der Beruf verlangt
Der Arbeitstag wird stark von außen bestimmt. Anrufe und E-Mails kommen gleichzeitig, Kunden wollen schnelle Antworten, und zum Quartals- oder Jahresende steigt der Druck. Wer Lieferverzögerungen aus der Produktion weitergeben muss, bekommt den Unmut der Kunden direkt ab. In verkaufsorientierten Rollen kommen Zielvorgaben, Anrufquoten und Auswertungen im CRM hinzu, die manche als belastend empfinden. Gefragt sind Genauigkeit bei Preisen und Mengen, ein sicherer Umgang mit ERP-Software, gutes Telefonieren und häufig Englisch, bei Exportkunden auch weitere Sprachen. Die Arbeitszeiten liegen meist im üblichen Bürorahmen, richten sich aber nach den Geschäftszeiten der Kunden. Längere Telefonzeiten und Bildschirmarbeit gehören zum Alltag.
Aussichten
Der Bedarf ist stabil, weil nahezu jeder Hersteller und Händler einen Innendienst braucht. Gleichzeitig verändert sich die Arbeit: Einfache Bestellungen laufen zunehmend über Onlineshops und automatisierte Schnittstellen, während Beratung, Verkauf am Telefon und digitaler Kundenkontakt an Gewicht gewinnen. Damit verschiebt sich der Beruf in Richtung Inside Sales. Entwicklungswege führen zur Teamleitung im Innendienst, in den Außendienst, ins Key Account Management oder in Produktmanagement und Vertriebscontrolling.