Gebietsleiter Gastronomie betreuen im Außendienst Restaurants, Hotels, Bars und Kantinen in einer festen Region, verkaufen dort Getränke, Lebensmittel oder Gastronomiebedarf eines Herstellers oder Großhändlers und bauen den Kundenstamm aus. Der Beruf spielt sich überwiegend unterwegs ab, die Büroarbeit wird häufig vom eigenen Wohnort aus erledigt.
Homeoffice bedeutet in diesem Beruf in aller Regel ein Büro am Wohnort und nicht die Arbeit von zu Hause statt beim Kunden: Viele Arbeitgeber haben im Gebiet keine Niederlassung, sodass Tourenplanung, Besuchsberichte, CRM-Pflege, Angebote und Telefonate vom heimischen Schreibtisch aus erledigt werden. Der größte Teil der Arbeitszeit, je nach Stelle meist drei bis viereinhalb Tage pro Woche, findet aber beim Kunden, auf Messen oder bei Veranstaltungen statt, eine Stelle ganz oder überwiegend von zu Hause gibt es in diesem Beruf praktisch nicht. Der Wohnort muss deshalb meist im oder nahe am Verkaufsgebiet liegen, und Tagungen in der Zentrale kommen hinzu. Für den Alltag heißt das: Firmenwagen, Laptop und Diensthandy werden in vielen Stellen gestellt, ein ruhiger Arbeitsplatz zu Hause wird erwartet, und Kundendaten sowie Konditionen sind vertraulich zu behandeln. Feste Bürozeiten gibt es selten, dafür eine hohe Erreichbarkeit für Kunden und Vorgesetzte, was die Abgrenzung zum Privatleben erschweren kann.
Das gilt für den Beruf insgesamt und nicht für jede Stelle. Ob ganz von zu Hause, überwiegend oder an einzelnen Tagen gearbeitet wird, steht in der jeweiligen Anzeige – darauf lohnt sich vor der Bewerbung ein genauer Blick.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 3.200 € | 3.700 € | 4.300 € | 44.400 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.900 € | 4.600 € | 5.500 € | 55.200 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 4.900 € | 5.800 € | 7.200 € | 69.600 € |
Das Gehalt hängt stark von der Größe des Arbeitgebers und dem Anteil der umsatzabhängigen Provision ab, große Brauereien und Markenhersteller zahlen meist mehr als regionale Großhändler; ein privat nutzbarer Firmenwagen gehört oft dazu. Tarifverträge wie die regionalen Brauerei-Tarifverträge mit der NGG gelten für den Außendienst nur teilweise, Gebietsleiter werden häufig außertariflich bezahlt.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und gerundet. Sie gelten für eine Vollzeitstelle und für den Beruf insgesamt – im Büro wie von zu Hause. In Teilzeit verringert sich das Gehalt im Verhältnis der Stunden.
Das Jahresbrutto ist das 12-Fache des Monatswertes, ohne Urlaubs- und Weihnachtsgeld. Im Einzelfall entscheiden Arbeitgeber, Tarifbindung, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Ein Gebietsleiter Gastronomie ist für ein festgelegtes Verkaufsgebiet zuständig, oft mehrere Landkreise oder ein ganzes Bundesland. Arbeitgeber sind meist Brauereien, Getränke- und Spirituosenhersteller, Kaffeeröster, Lebensmittelproduzenten oder Großhändler für Gastronomiebedarf. Der Kern der Arbeit ist der Besuch bei Wirten, Hoteliers, Küchenchefs und Einkäufern von Catering-Betrieben: Sortiment vorstellen, Konditionen und Lieferverträge verhandeln, Aktionen und Verkostungen planen, neue Produkte listen lassen. Dazu kommt die Neukundengewinnung, etwa bei Neueröffnungen oder Pächterwechseln, und die Pflege bestehender Objekte, zum Beispiel über Werbekostenzuschüsse, Ausstattung mit Schankanlagen oder Kühlmöbeln und die Klärung von Reklamationen. Zwischen den Terminen werden Touren geplant, Besuchsberichte ins CRM-System eingetragen, Angebote geschrieben und Umsätze ausgewertet. In der Systemgastronomie wird die Bezeichnung auch für Führungskräfte verwendet, die mehrere Filialen einer Restaurantkette betreuen; dieses Profil beschreibt vor allem die Vertriebsrolle.
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa zum Groß- und Außenhandelskaufmann oder Kaufmann im Einzelhandel, oder eine Ausbildung in der Gastronomie und Hotellerie, zum Beispiel als Hotelfachmann, Koch oder Restaurantfachmann. Viele Arbeitgeber schätzen gerade die Gastronomieerfahrung, weil sie das Verständnis für die Abläufe und Sorgen der Kunden mitbringt. Auch Brauer und Mälzer oder Absolventen eines Studiums in Betriebswirtschaft, Hotelmanagement oder Lebensmittelwirtschaft finden den Weg in den Beruf. Quereinsteiger aus anderen Vertriebsbereichen haben gute Chancen, wenn sie Außendiensterfahrung und Verkaufserfolge nachweisen können. Die Einarbeitung erfolgt meist im Unternehmen, oft mit Mitfahrten bei erfahrenen Kollegen.
Der Beruf bedeutet viel Zeit im Auto, oft mehrere hundert Kilometer pro Woche. Die Arbeitszeiten richten sich nach der Gastronomie: Wirte sind vormittags und am frühen Nachmittag ansprechbar, Veranstaltungen, Messen und Verkostungen finden aber auch abends und am Wochenende statt. Die Leistung wird an Umsatz- und Absatzzielen gemessen, ein Teil des Gehalts hängt oft davon ab. Die Branche ist von Betriebsschließungen, Pächterwechseln und hohem Preisdruck geprägt, Verhandlungen können zäh sein, und Absagen gehören zum Alltag. Gefragt sind Kontaktfreude, Verhandlungsgeschick, Selbstorganisation und eine gewisse Robustheit. Der Umgang mit Alkohol bei Kundenterminen verlangt in der Getränkebranche Disziplin, zumal das Auto das wichtigste Arbeitsmittel ist.
Gute Vertriebsleute für die Gastronomie werden laufend gesucht, auch weil die Fluktuation im Außendienst spürbar ist. Die Nachfrage hängt aber an der Lage des Gastgewerbes, die in den letzten Jahren durch Pandemie, Energie- und Personalkosten schwankend war. Wer sein Gebiet erfolgreich entwickelt, kann zum Key Account Manager für Hotelketten oder Systemgastronomie, zum Verkaufsleiter oder Regionalleiter mit Personalverantwortung aufsteigen. Mit Fachwissen etwa als Biersommelier oder zu Kaffee und Wein lassen sich Spezialisierungen aufbauen.
Üblich ist eine dreijährige kaufmännische oder gastronomische Berufsausbildung mit anschließender Erfahrung im Vertrieb oder in der Gastronomie, seltener ein Bachelorstudium in Betriebswirtschaft oder Hotelmanagement. Die Einarbeitung in Sortiment und Gebiet erfolgt beim Arbeitgeber und dauert meist einige Wochen bis Monate.
Die Semper idem Underberg AG ist ein werteorientiertes Familienunternehmen aus Rheinberg am Niederrhein. Die Anzahl der...
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Außendienstmitarbeiter betreuen Geschäftskunden vor Ort, verkaufen Produkte eines Groß- oder Einzelhandelsunternehmens oder eines Herstellers und gewinnen in einem festen Verkaufsgebiet neue Kunden. Der Beruf verbindet viel Reisetätigkeit mit Büroarbeit, die häufig vom eigenen Wohnort aus erledigt wird.
Key Account Manager betreuen die wichtigsten Großkunden eines Unternehmens, verhandeln Verträge und Konditionen und bauen die Geschäftsbeziehung so aus, dass Umsatz und Kundenbindung über Jahre wachsen.
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