Was macht ein Gebietsleiter?
In der Nahrungs- und Genussmittelindustrie ist der Gebietsleiter meist der Außendienstmitarbeiter eines Herstellers, der ein festes Gebiet mit Supermärkten, Verbrauchermärkten, Drogerien oder Getränkemärkten betreut. Ein typischer Tag besteht aus vier bis acht Marktbesuchen. Dort spricht er mit Markt- und Abteilungsleitern über neue Listungen, Zweitplatzierungen und Aktionsware, prüft Regalbestand, Preisauszeichnung und Planogramm, schreibt Orders und stellt Displays auf. Im selbstständigen Einzelhandel, etwa bei Edeka- oder Rewe-Kaufleuten, hat er mehr Verhandlungsspielraum als in zentral gesteuerten Filialen. Dazu kommen Besuchsberichte, die Pflege des CRM-Systems, Tourenplanung, Auswertungen von Abverkaufszahlen und Abstimmungen mit Key-Account-Managern und dem Vertriebsinnendienst. Im Lebensmittelhandel selbst bezeichnet der Begriff dagegen oft eine Führungskraft, die mehrere Filialen eines Discounters leitet; dieses Profil beschreibt vor allem die Herstellerseite.
Wie wird man Gebietsleiter?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig sind eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Einzelhandel, Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, und einige Jahre Erfahrung im Handel oder Vertrieb. Ebenso verbreitet ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Handelsmanagements oder der Lebensmittelwirtschaft, oft als duales Studium. Quereinsteiger mit Verkaufserfahrung, etwa aus der Marktleitung, dem Merchandising oder dem Außendienst anderer Konsumgüterbranchen, werden regelmäßig eingestellt. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Pflicht, da der Dienstwagen das wichtigste Arbeitsmittel ist. Die Einarbeitung läuft meist über Mitfahrten mit erfahrenen Kollegen und Produktschulungen.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf bedeutet viel Zeit im Auto, oft mehrere Hundert Kilometer pro Woche, bei großen ländlichen Gebieten auch mehr. Übernachtungen sind selten, kommen bei weitläufigen Gebieten aber vor. Die Arbeit richtet sich nach den Öffnungszeiten und Abläufen der Märkte, früher Arbeitsbeginn ist üblich. Der Erfolg wird an Zahlen gemessen: Distributionsquoten, Aktionsdurchsetzung, Umsatzziele. Ein Teil des Gehalts hängt oft davon ab, was Druck erzeugt, wenn Ziele von der Zentrale hoch angesetzt werden. Im Markt wird auch körperlich gearbeitet, beim Umräumen von Regalen oder Aufbauen von Displays. Wer Ablehnung im Verkaufsgespräch schlecht verträgt oder ungern allein arbeitet, tut sich schwer. Verlangt werden Selbstorganisation, Verhandlungsgeschick und ein sicherer Umgang mit Tablet und Vertriebssoftware.
Aussichten
Die Nachfrage nach Gebietsleitern ist stabil, die Fluktuation in einzelnen Unternehmen allerdings spürbar, weshalb regelmäßig Stellen frei werden. Durch die Konzentration im Lebensmittelhandel und zentrale Listungsentscheidungen verschiebt sich die Arbeit vor Ort stärker zur Umsetzung und Kontrolle, während Verhandlungen zunehmend in den Zentralen stattfinden. Entwicklungswege führen zum Regionalverkaufsleiter mit Personalverantwortung für mehrere Gebietsleiter, in das Key-Account-Management für Handelszentralen, ins Trade Marketing oder in die Vertriebssteuerung.