Was macht ein Finanzberater für Versicherungen im Bankenvertrieb?
Im Bankenvertrieb, oft Bancassurance genannt, verkauft ein Versicherer seine Produkte über die Filialen einer Bank oder Sparkasse. Der Finanzberater ist dabei das Bindeglied: Er unterstützt die Bankberater vor Ort, übernimmt Kunden, bei denen es um Altersvorsorge, Berufsunfähigkeit, Pflege, Risikolebensversicherung oder Sachversicherungen geht, und führt die Fachgespräche selbst. Typische Anlässe sind eine Baufinanzierung, die abgesichert werden soll, ein Berufseinstieg oder eine fällige Lebensversicherung. Zur Arbeit gehören Bedarfsanalysen, Tarifvergleiche innerhalb der Produktpalette des Partnerversicherers, das Erstellen von Angeboten und die gesetzlich vorgeschriebene Beratungsdokumentation. Daneben schult der Berater Bankmitarbeiter zu Produkten, plant mit Filialleitungen Vertriebsaktionen und betreut bestehende Verträge bei Änderungen oder Schäden. Die Arbeit ist klar vertriebsorientiert, gemessen wird sie an Abschlüssen und Neugeschäft.
Wie wird man Finanzberater für Versicherungen im Bankenvertrieb?
Der übliche Weg führt über eine dreijährige Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen oder zum Bankkaufmann. Wer aus der Bank kommt, braucht zusätzlich vertieftes Versicherungswissen, wer aus dem Versicherungsvertrieb kommt, muss die Abläufe einer Bank kennenlernen. Für die Vermittlung ist die Sachkunde nach § 34d der Gewerbeordnung nötig, etwa über die IHK-Prüfung zum Geprüften Fachmann für Versicherungsvermittlung; hinzu kommt eine jährliche Weiterbildungspflicht von 15 Stunden. Viele Berater bilden sich zum Fachwirt für Versicherungen und Finanzen weiter. Quereinsteiger mit Vertriebserfahrung werden von Versicherern teils eingestellt und berufsbegleitend zur Sachkundeprüfung geführt, ohne Vorkenntnisse ist das Einarbeitungsjahr allerdings anspruchsvoll.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf steht unter dauerndem Zielvorgabedruck. Ein spürbarer Teil des Einkommens hängt oft an Provisionen oder Bonuszahlungen, schwache Monate wirken sich direkt aus. Hinzu kommt die Abhängigkeit von der Zusammenarbeit mit den Bankberatern: Wer keine Termine aus den Filialen bekommt, hat wenig Geschäft. Die Betreuung mehrerer Filialen bedeutet regelmäßiges Pendeln innerhalb einer Region, Kundentermine liegen häufig am späten Nachmittag oder frühen Abend. Fachlich verlangt der Beruf ständiges Nachlernen bei Tarifen, Steuerregeln und Aufsichtsrecht. Schwer fällt vielen der Spagat zwischen Verkaufsziel und ehrlicher Beratung, zumal Beratungsfehler haftungsrelevant sind und die Dokumentationspflichten viel Zeit kosten. Die Fluktuation ist im Versicherungsvertrieb insgesamt hoch, gerade in den ersten Jahren.
Aussichten
Der Bedarf an Beratung zur privaten Altersvorsorge und Absicherung bleibt hoch, und Banken wie Versicherer suchen fortlaufend vertriebsstarke Berater. Gleichzeitig schließen Banken Filialen und verlagern Beratung in Video- und Telefonkanäle, was das Berufsbild verändert: Weniger Präsenz vor Ort, mehr digital vorbereitete Gespräche. Entwicklungswege führen zur Spezialisierung auf betriebliche Altersvorsorge oder Firmenkunden, zur Leitung eines regionalen Vertriebsteams, in die Vertriebsunterstützung beim Versicherer oder in die Selbstständigkeit als Versicherungsvertreter.